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meubles en carton, pour son accueil et ses renseignements. ... meuble en carton à travers les analyses de la demande principalement et de la concurrence.
ACADEMIE DE MONTPELLIER Université Montpellier I Faculté de Sciences Economiques DESS Ingénierie Economique et Financière des Projets Régionaux

ETUDE DE FAISABILITE POUR LA CREATION D’UNE ENTREPRISE D’INSERTION

BERTRAND Julie CHAO Juan DUPRAT Amélie LANTES Magali QIAN Liang

ANNEE UNIVERSITAIRE 2003-2004

REMERCIEMENTS

Nous tenons à remercier Jean Pierre Guilbert, le porteur de notre projet pour sa disponibilité et sa gentillesse. Nous remercions également Isabelle Faure la créatrice des meubles en carton, pour son accueil et ses renseignements. Nous remercions Frédéric Lanet, de l’AIRDIE, pour nous avoir mis en contact avec le porteur. Nous remercions enfin nos enseignants, M. Chesa et M. Houdayer, pour leur suivi et leur disponibilité au cours de notre étude.

SOMMAIRE

INTRODUCTION

page 1

Partie 1 : PRESENTATION GENERALE

page 2

I. Le choix du projet

page 2

A. Présentation des deux idées

page 2

B. Idée retenue

page 7

II. Présentation du projet

page 7

A. Les entreprises d’insertion par l’économique (EI)

page 7

B. Le concept du projet

page 9

1. Définition du concept

page 9

2. Le test de concept

page 10

a) Méthodologie utilisée

page 10

b) Résultats de l’enquête

page 11

Partie 2 : ANALYSE MARKETING I. Le comportement d’achat des français

page 14 page 14

A. Les écoproduits

page 14

B. La consommation engagée

page 14

C. La consommation de meubles des hauts revenus

page 15

II. Etude quantitative

page 16

A. Objectifs

page 16

B. Méthodologie utilisée

page 16

C. Analyse des données

page 18

1. ACP et AFC sur 50 personnes

page 18

2. Résultats de l’enquête sur 100 personnes

page 21

a) Le comportement d’achat en matière d’ameublement

page 21

b) Les meubles en carton

page 24

III. Marketing stratégique

page 27

A. Le positionnement

page 27

1. La concurrence directe

page 27

2. La concurrence indirecte

page 28

B. Marketing mix

page 29

1. Politique de produit

page 29

2. Politique de prix

page 31

3. Politique de communication

page 32

4. Politique de distribution

page 33

IV. Les limites de l’étude marketing

Partie 3 : EVALUATION FINANCIERE

page 34

page 35

I.

Présentation des tableaux

page 35

II.

Etude de la sensibilité et tableau de Monte Carlo

page 39

III.

Analyse des résultats

page 40

A. L’étude avant financement

page 40

B. L’étude du financement

page 41

C. L’étude après financement

page 42

IV.

Simulations et analyse financière

page 44

A. Scénario 1 : prix des produits fixés par le porteur

page 45

B. Scénario 2 : prix des produits = prix psychologiques

page 46

C. Scénario 3 : le porteur est rémunéré

page 48

D. Scénario 4 : entreprise classique à partir de l’année 4

page 49

Partie 4 : EVALUATION ECONOMIQUE I. Identification des acteurs et de leurs objectifs II. Identification des effets du projet III. Quantification des principaux effets

page 52 page 52 page 54 page 56

A. Méthode des coûts évités

page 56

B. Méthode des coûts/avantages

page 59

CONCLUSION ET RECOMMANDATIONS BIBLIOGRAPHIE ANNEXES

Introduction Le but de ce travail est de réaliser une étude de faisabilité pour la création d’une entreprise d’insertion autour d’un concept original : les meubles en carton. L’étude de faisabilité consiste, dans une première étape, à connaître le marché du meuble en carton à travers les analyses de la demande principalement et de la concurrence en présence. Cette phase de l’étude est un élément clé d’aide à la décision et va permettre de conclure sur la cohérence du projet avec les réalités du marché. Si des incompatibilités apparaissent entre les exigences du projet et l’environnement existant, un certain nombre d’actions correctrices devront être engagées, par le biais de recommandations. L’étude va ensuite considérer le formatage du produit et la politique commerciale optimale à mettre en place afin de minimiser le risque d’échec lors de son introduction sur le marché. In fine, aux vues des résultats précédents, sera effectuée l’analyse financière, afin de juger du caractère viable du projet. Concernant la méthodologie, la connaissance de l’environnement du projet s’est basée sur des sources d’informations secondaires externes (ouvrages sur l’insertion par l’économique, études réalisées et publiées sur Internet,…) mais également internes (recueillies auprès du porteur de projet). De plus, des informations primaires ont été collectées (réalisation d’une enquête auprès de 100 personnes pour les besoins de l’étude de marché). L’usage du logiciel Evalpro a permis de traiter l’analyse financière et de réaliser plusieurs scénarios de réalisation. Ce travail a été complété par une évaluation économique du projet par rapport à la collectivité, mais aussi par la réalisation d’une analyse en composantes principales (ACP) et d’une analyse factorielle des correspondances (AFC) pour le traitement de l’enquête. Ce rapport rend donc compte de notre démarche afin d’évaluer ce projet : définition du concept, analyse de la demande et de l’offre du produit, marketing stratégique, évaluation financière et évaluation économique. Il permet la mise en pratique de différents outils et méthodes présentés dans les séminaires de marketing, d’analyse des données, d’évaluation économique et d’évaluation financière.

Partie 1 : PRESENTATION GENERALE

I. Le choix du projet A. Présentation des deux idées Fiche 1 : «

PETITS DEJEUNERS EDUCATIFS EN COLLABORATION AVEC DES

PARTENAIRES LOCAUX » Nous souhaitions travailler sur un projet à la fois d’actualité et dont le contenu nous intéressait toutes. Cette idée satisfaisait ces deux critères. En effet, face au constat que les problèmes alimentaires chez les enfants sont de plus en plus préoccupants en France, ce projet est on ne peux plus actuel. Par ailleurs, l’intérêt de cette idée réside dans sa transversalité, en couvrant des domaines à la fois économiques et sociaux. Enfin, il nous semblait intéressant que le porteur de projet soit en relation avec le milieu éducatif. C’est pour cela que nous avons décidé de faire appel à un directeur d’école. Description du projet Les acteurs -

le porteur de projet : directeur d’école

-

les enfants et leur famille

-

les producteurs (fruits, produits laitiers) et artisans (boulanger) locaux

Les objectifs -

sensibiliser les enfants et leur famille à la nécessité d’une alimentation saine et équilibrée

-

pallier aux inégalités entre les foyers

-

développer le tissu économique local en favorisant des échanges avec producteurs et artisans locaux

Les moyens -

intervention de professionnels de la santé : médecin scolaire, nutritionniste

-

participation de partenaires institutionnels locaux

-

activités pédagogiques : rencontres avec les producteurs et artisans concernés

Les premiers tests de concept et l’affinement du projet Afin de tester notre idée, nous avons rédigé une présentation synthétique du projet pour ensuite démarcher plusieurs directeurs d’écoles, maternelle et primaire. Notre première rencontre, avec la directrice de l’école maternelle Aristote, a confirmé ce que nous avions constaté à l’issue de notre recherche documentaire, à savoir : les petitsdéjeuners dans les écoles maternelles se généralisent, avec la participation des parents. Nous avons donc décidé de nous focaliser sur les écoles primaires, afin que notre projet soit plus innovant. Nous avons rencontré deux directeurs d’école (écoles Jules Simon et Victor Scholcher), tous deux très motivés par l’idée. Il nous semblait cependant plus intéressant de travailler avec la seconde école, classée en zone d’éducation prioritaire (ZEP), car les besoins y sont plus importants, ainsi que les inégalités. Avantages -

motivation des porteurs de projet sujet d’actualité et transversalité du projet Inconvénients

-

faiblesse de l’analyse financière

-

faiblesse de la partie commerciale de l’étude Ces inconvénients nous ont semblé trop importants pour continuer à travailler sur ce

projet, qui en réalité ne nous permettait pas de réaliser une véritable étude de faisabilité comme cela nous l’était demandé.

Critères d'évaluation

pondération

idée: note sur 5

idée:

note

pondérée sur 5 Etude de marché originalité de l'idée

0.03

4

0.12

accessibilité infos secondaires

0.04

5

0.2

accessibilité infos primaires

0.05

5

0.25

possibilité évaluation potentiel marché

0.06

1

0.06

rapidité analyse infos

0.02

2

0.04

degré d'innovation

0.02

2

0.04

maîtrise de la conception

0.08

4

0.32

outil nécessaire

0.04

1

0.04

compatibilité avec un outil existant

0.02

2

0.04

compétences techniques nécessaires

0.03

1

0.03

approvisionnement en matières premières

0.03

4

0.12

protection juridique de la marque/produit

0.03

0

0

clarté du positionnement

0.04

1

0.04

rapport avec la gamme actuelle

0.02

0

0

dimension du marché

0.09

1

0.09

croissance du marché

0.03

1

0.03

caractère saisonnier des ventes

0.02

2

0.04

sensibilité des ventes à la conjoncture éco

0.02

1

0.02

concurrence

0.08

3

0.24

rapport qualité/prix

0.1

2

0.2

maîtrise du coût de revient

0.05

4

0.2

rôle des vendeurs

0.03

0

0

importance de la couverture géographique

0.02

1

0.02

importance de la communication

0.05

5

0.25

Conception et production

Marché

Prix

Commercialisation

TOTAL sur 5

2.39

TOTAL sur 20

9.56

Fiche 2 : CREATION D’UNE ENTREPRISE D’INSERTION Monsieur Jean-Pierre GUILBERT, porteur de projet, souhaitait créer un chantier d’insertion de fabrication de meubles en carton ; celui-ci, subventionné totalement par l’Etat et les collectivités locales devait fonctionner à partir de janvier 2004 (à Pézenas), et avait pour but de favoriser le retour en situation de travail d’un public en difficulté. Cependant, le projet a été refusé ; le porteur a toujours dans l’idée de créer une entreprise d’insertion autour de la même activité, et veut donc entreprendre une étude de faisabilité. L’objectif de ce projet est double : - développement commercial : développement d’emplois pérennes, diffusion des produits, fabrication à plus grande échelle ; - insertion, pré-qualification : accueil d’un public de bénéficiaires du RMI, aide à la définition de projets professionnels, accompagnement social, élaboration d’un portefeuille de compétences.

Critères d'évaluation

pondération idée: note idée: note pondérée sur sur 5

5

Etude de marché originalité de l'idée

0,03

4

0,12

accessibilité infos secondaires

0,04

4

0,16

accessibilité infos primaires

0,05

5

0,25

possibilité évaluation potentiel marché

0,06

4

0,24

rapidité analyse infos

0,02

3

0,06 0

Conception et production

0

degré d'innovation

0,02

1

0,02

maîtrise de la conception

0,08

3

0,24

outil nécessaire

0,04

1

0,04

compatibilité avec un outil existant

0,02

4

0,08

compétences techniques nécessaires

0,03

1

0,03

approvisionnement en matières premières

0,03

5

0,15

protection juridique de la marque/produit

0,03

5

0,15 0

Marché

0

clarté du positionnement

0,04

5

0,2

rapport avec la gamme actuelle

0,02

2

0,04

dimension du marché

0,09

2

0,18

croissance du marché

0,03

3

0,09

caractère saisonnier des ventes

0,02

1

0,02

sensibilité des ventes à la conjoncture éco

0,02

0

0

concurrence

0,08

4

0,32 0

Prix

0

rapport qualité/prix

0,1

4

0,4

maîtrise du coût de revient

0,05

4

0,2 0

Commercialisation

0

rôle des vendeurs

0,03

5

0,15

importance de la couverture géographique

0,02

3

0,06

importance de la communication

0,05

5

0,25

TOTAL sur 5

3,45

TOTAL sur 20

13,8

B. Idée retenue Nous avons rencontré Jean Pierre Guilbert, porteur du projet de création d’entreprise d’insertion de meubles en carton, par l’intermédiaire de Frédéric Lanet de l’AIRDIE et ancien étudiant du DESS IEF. Ce projet nous a intéressées de par son originalité autour du concept de meubles en carton, mais également pour sa vocation sociale de réinsertion auprès de publics en difficultés. Aidé dans son entreprise par Isabelle Faure, créatrice de meubles en carton, Jean Pierre Guilbert a déjà déposé une demande de conventionnement d’un chantier d’insertion auprès du PLIE de Pézenas. Ce projet a fait l’objet d’un refus mais forts de leurs motivations ils envisagent toujours l’aboutissement de leur projet. Dernièrement, une opportunité semble se présenter dans le cadre du PLIE de Lunel. La régie de services du Pays de Lunel leur permettrait de travailler en relation avec une structure d’insertion chargée de la collecte de carton : cette complémentarité serait un atout. C’est dans ce contexte que nous avons effectué une étude de faisabilité, non pas pour un chantier, mais pour une entreprise d’insertion, qui représente pour eux un objectif à plus long terme.

II. Présentation du projet A. Les entreprises d’insertion par l’économique (EI) Les structures d’insertion par l’activité économique, dont l’entreprise d’insertion, ont pour objectif de faciliter l’insertion sociale et professionnelle d’un public qui, en raison des difficultés rencontrées, n’est pas susceptible d’être embauché par une entreprise traditionnelle. Ces structures offrent un accueil et un accompagnement spécifiques aux bénéficiaires qui constituent un facteur de requalification sociale et professionnelle ainsi que d’amorce d’une véritable insertion qui favorise à terme un accès au marché du travail. Le dispositif de l’insertion par l’économique repose sur trois principes : •

Les structures d’insertion doivent faire l’objet d’un conventionnement afin de pouvoir bénéficier d’aides de l’Etat.



Les publics doivent avoir un agrément délivré par l’Agence nationale pour l’emploi (ANPE), qui effectue préalablement un diagnostic personnalisé de la situation sociale et professionnelle des bénéficiaires.



Le pilotage local du projet est confié au conseil départemental de l’insertion par l’activité économique (CDIAE) présidé par le représentant de l’Etat dans le département. L’entreprise d’insertion appartient au service marchand et est de ce fait assujettie aux

obligations légales faites aux structures de l’économie marchande (inscription au répertoire des métiers, application des conventions,…). C’est une unité de production dont l’activité est organisée de manière à faciliter la réinsertion par l’exercice d’une activité. Le personnel est constitué de personnes en difficultés (chômeurs de longue durée, allocataires du RMI, jeunes sans qualifications,…) ainsi que de salariés chargés des fonctions techniques et de l’encadrement. Les entreprises d’insertion peuvent bénéficier de diverses aides : •

exonération de charges patronales de sécurité sociale pour les postes aidés qui est applicable pendant la durée du contrat de travail (au maximum 24 mois). Le taux de l’exonération est fixé à 100%. L’exonération est applicable aux cotisations dues sur la rémunération du SMIC.



une aide au poste d’insertion (non cumulable avec les autres aides de l’Etat à l’emploi) pour compenser la faible productivité des personnes embauchées et prendre en compte le coût de l’encadrement l’accompagnement social et professionnel. Le montant de cette aide est fixé à 8 385 euros par poste de travail occupé.



dans le cadre de programmes départementaux d’insertion : le fonds départemental pour l’insertion est destiné aux employeurs.

Deux catégories d’actions peuvent être financées : -

l’aide spécifique au conseil

-

l’aide au démarrage, au développement et à la consolidation : l’aide du FDI ne peut excéder 50% du montant du projet envisagé.



programmes locaux pour l’insertion et l’emploi (PLIE) La forme juridique adoptée est l’association loi 1901. L’association Créemploi a été créée

en 2003 par Isabelle Faure et Jean Pierre Guilbert : son objectif est la conception de meubles ou objets divers en carton. Ce support d’activité servira à l’accompagnement de 5-6 personnes en difficultés dans leurs parcours d’insertion professionnelle avec une dimension de pré-qualification, dans le cadre du chantier puis de l’entreprise d’insertion. Ce public sera encadré par un coordinateur et responsable technique. Une partie de ses ressources

proviendra de la vente de meubles et objets en carton ainsi que des stages proposés à toutes les personnes désirant apprendre les méthodes de fabrication. La structure permettra de développer une activité qui s’inscrit dans une démarche de développement local : •

Proposer une offre d’insertion en phase avec le territoire retenu pour l’implantation, qui s’intègre dans une politique de développement territorial axé sur la création, les métiers d’art et d’artisanat.



Aider des personnes en difficulté (bénéficiaires du RMI, chômeurs longue durée, travailleurs handicapés, etc…) à se projeter dans une parcours d’insertion professionnelle, en découvrant ou retrouvant des conditions de travail et en valorisant leurs potentialités.



Développer de l’emploi pérenne au sein de la structure.



Utiliser le recyclage de matériaux dans le processus de création.



Créer des lignes de meubles originaux.

B. Le concept du projet 1. Définition du concept QUOI ? Les meubles en carton sont réalisés avec du carton ondulé simple, double et triple cannelure (carton de récupération). Une structure est d’abord réalisée en entrecroisant des plaques de carton découpées selon le dessin du meuble. Cette structure constitue l’ossature portante du meuble, comme la carcasse d’un bateau. On recouvre ensuite la structure avec du carton que l’on "roule" sur les formes. Cette technique permet une très grande liberté dans le choix des formes et des matières. Pour réaliser la finition du meuble et pour lui donner sa couleur, on applique différents types de papiers artisanaux (papiers du Népal en fibre de Lokta notamment), du papier de soie appliqué avec un mélange de colle et de pigments, ou bien du papier kraft, du papier journal, etc. De très nombreuses "patines" peuvent être obtenues en incorporant divers composants et matières dans le travail de finition. Enfin, on vernit le meuble pour le rendre imperméable. Les meubles ainsi réalisés sont résistants, durables et lavables (ils sont vitrifiés). Il s’agit d’un produit qui respecte l’environnement.

POUR QUI ? Ce produit est très peu connu ; une partie de notre étude marketing consistera à déterminer à qui peut s’adresser un tel produit. POURQUOI ? Il s’agit pour les porteurs de développer un produit original, artistique et respectueux de l’environnement en créant des emplois pérennes (pour le gérant de l’entreprise Jean Pierre Guilbert et pour l’encadrante technique Isabelle Faure) et en favorisant l’insertion professionnelle d’un public en difficulté. OÙ ? Le lieu d’implantation de l’entreprise n’était pas défini lors de l’étude car le porteur n’a pas de volonté précise quant à sa localisation au niveau départemental. Parmi les possibilités d’implantation, nous avons envisagé au départ Montpellier afin de capter un maximum de clientèle. Cependant les coûts relatifs à la location d’un local semblent trop élevés pour une telle entreprise. Etant donnée la probable orientation du chantier d’insertion vers la commune de Lunel nous faisons l’hypothèse d’une implantation de l’entreprise sur ce territoire.

2. Le test de concept a) Méthodologie utilisée Le test de concept est réalisé en amont de l’étude de faisabilité, au stade où les futurs produits ou services ne sont encore que des concepts. Ce test est une étape capitale car il a pour objectifs de : juger l’attrait du concept (potentiel d’acceptation) auprès des futurs consommateurs, évaluer la qualité perçue du produit, valider la bonne adéquation entre concept et produit, notamment en éliminant les pistes qui ne présentent pas ou peu d’intérêt et en se focalisant sur le développement des produits les plus prometteurs. A la suite du test, nous avons donc été en mesure de connaître le profil des potentiels consommateurs (cible) ainsi que leurs attentes et leurs freins au regard du concept. Nous avons également pu juger le degré d’intérêt au niveau de l’intention d’achat.

Le concept de meubles en carton est peu connu du grand public, l’image de celui-ci peut être mal interprétée et mal perçue dans l’esprit des personnes interrogées (manque de solidité, tristesse de la matière,…). Nous pouvons donc assimiler ce produit à un produit nouveau. Pour cette principale raison, il nous a semblé judicieux de procéder à une étude de type qualitatif, en procédant à des entretiens sur le terrain à l’aide d’un guide d’entretien1. La première ébauche du guide d’entretien a été testée auprès d’un petit échantillon (4 ou 5 personnes) afin d’en vérifier la pertinence et la bonne compréhension par le public interrogé. b) Résultats de l’enquête Le test de concept a été réalisé lors du cinquième salon de l’habitat à Montpellier (26 au 29 février 2004) ainsi qu’au salon Créativa, à l’aide de notre questionnaire préalablement testé. Nous avons interrogé 11 personnes : 4 femmes, 4 hommes et 3 couples, d’âges et de CSP différents et avec parmi eux le gérant d’un magasin de design à montpellier. Les résultats obtenus sont les suivants : Connaissance des meubles en carton -

5 personnes sur 11 connaissaient les meubles en carton, notamment par

l’intermédiaire de magasines de décoration, de voyages (Dublin, Bruxelles), et du salon professionnel à Paris. -

Aucune des personnes interrogées n’avait fait l’acquisition d’un meuble ou objet en carton

-

Concernant les personnes ne connaissant pas ce type de meubles (sans photos à

l’appui), l’idée reçue de mobilier en carton a suscité des qualificatifs tels que : « manque de solidité », « produit curieux », « produit triste », « meuble éphémère ».

1

Le guide d’entretien est présenté en annexe 1

Motivations et freins Après avoir montré quelques photos, expliqué le principe de fabrication et souligné la solidité de tels meubles, les caractéristiques qui ont le plus séduit sont : - originalité (citée 10 fois) - esthétisme (citée 5 fois) - côté artisanal et créatif (citée 4 fois) Sur les onze personnes interrogées, seulement une seule, a cité le respect de l’environnement (que nous avions pourtant expliqué). Concernant les freins à l’achat d’un tel produit, ils portent principalement sur le fait que ces meubles apparaissent comme difficiles à marier avec d’autres meubles (cité 4 fois) et que la matière carton inspire un manque de solidité (cité 2 fois) .Il est important de signaler que 6 personnes sur 11, n’ont aucun frein à l’égard de ces meubles. Les prix des meubles qui ont été indiqués lors des entretiens, ne semblent pas être un obstacle à l’achat. Seules 3 personnes ont trouvé ces prix excessifs, nous expliquant qu’ils ne mettraient pas même ce prix pour un meuble « normal ». Type de meubles Quant au type de meubles envisagés à l’achat, il semble que les petits meubles et objets aient le plus de succès.

Nombre d'intentions d'achat par type de meuble

1

6

7

2 1 2

5

2 1 4 5 6

fauteuil commode tabouret étagère bureau lit lampe cadre miroir table basse range CD table de chevet

Suite aux différents entretiens, quelques remarques intéressantes ont été évoquées : -

Ces meubles sont davantage assimilés à des objets de décoration plus que comme

des meubles de rangement à proprement parler. -

Les gens sont prêts à en acheter 1 ou 2 (meubles et objets) mais pas davantage, ils

« n’imaginent pas leur salon en carton »

Partie II : ANALYSE MARKETING

I. Le comportement d’achat des français A. Les écoproduits Le projet étant basé sur un produit respectant l’environnement, il nous a semblé important de nous intéresser à la consommation des écoproduits en France. Depuis le début des années 1990, et la conférence de Rio, il est admis que les modes de production et de consommation des pays dits développés sont responsables de pollutions et d’épuisement des ressources naturelles, non soutenables à terme. Depuis, les politiques environnementales se sont orientées progressivement vers des politiques centrées sur les produits et la consommation. Pour le moment la demande pour des produits plus respectueux de l’environnement n’est pas très importante, comme le montrent les chiffres de marché et les comportements observés des consommateurs2. La motivation du choix d’un écoproduit ne résulte pas ou pas forcément du respect de l’environnement mais plus souvent d'une priorité donnée à la santé, du besoin de se distinguer, de la recherche prioritaire de la facilité. Le prix des produits reste un facteur important dans les arbitrages que fait un consommateur en

situation de choix. Le prix

éventuellement plus élevé d’un écoproduit constitue un frein au changement de comportement.

B. La consommation engagée Depuis quelques années, la consommation engagée est un thème porteur. Une enquête3 menée par le CREDOC pour le compte de la SESSI, montre que la consommation « éthique » retient l’attention d’une grande partie des français essentiellement issus de milieux aisés économiquement et culturellement. Il reste cependant difficile de déterminer si elle joue un très grand rôle dans la motivation d’achat.

2

« Logiques d’attitudes et de comportements face aux écoproduits », CRIOC, 2003

3

CREDOC, Enquête « Conditions de vie et Aspirations des Français », 2002.

Parmi les causes4 qui retiennent l’attention des consommateurs et celles qui peuvent concerner le projet, l’enquête souligne, avec 23% des suffrages, l’importance que les produits soient fabriqués en France5 .12%

des réponses portent sur le respect des

conditions de travail des salariés, 12% sur une fabrication non polluante6 et 8% sur l’aide aux personnes en difficulté. Les engagements de « citoyenneté » concernent en premier lieu les produits alimentaires (48%). Pour seulement 1% des répondants l’ameublement est le produit pour lequel cet engagement est le plus important. Selon les déclarations d’intention, une personne sur deux déclare accepter de payer plus cher pour un produit éthique, de l’ordre de 5% de supplément.

C. La consommation de meubles des hauts revenus D’autre part, étant donné le prix élevé des produits, il nous a semblé également nécessaire de s’intéresser au mode vie et à la consommation des ménages au pouvoir d’achat élevé. D’après une enquête de IPSOS effectuée en 20037, 48% se décrivent comme étant traditionnels et 48% se disent ouverts aux situations inattendues. Dans leurs achats, 52% se disent plutôt fourmi et ces achats seront payés « cash » dans 81% des cas. 57% des « hauts revenus » sont attirés par les «valeurs sûres» et 47% par les marques réputées. Les achats «coups de coeur» sont l’affaire de 47% de la population étudiée, mais en parallèle 51% déclarent qu’ils comparent les prix. Au sein de ceux qui réalisent des achats «coup de coeur» sont sur-représentées les femmes (58%, versus 49% de l’ensemble de la population étudiée) et les jeunes (moins de 24 ans : 20% vs. 16%). On y compte davantage d’étudiants (16%) que la moyenne des « hauts revenus » (13%), et ils vivent encore au foyer parental (21% vs. 17%).

4

Les répondants ont dû citer un seul engagement de « citoyenneté » Cette réponse arrive en 2ème position après le non recours au travail des enfants 6 Ces deux réponses arrivent en 3ème position 7 « La France des hauts revenus, IPSOS, 2003 5

II. Etude quantitative A. Objectifs L’objectif de l’étude quantitative est de cerner les caractéristiques des attitudes et des comportements des consommateurs et de déterminer les personnes qui achèteront le produit, à la fois pour pouvoir proposer à la future entreprise une stratégie marketing (en matière de politique de produit, de prix, de distribution et de promotion) et de réaliser une évaluation financière. Il s’agit alors de : Rechercher les caractéristiques du marché, du produit Vérifier que les clients escomptés existent réellement (que ces futurs clients sont suffisamment nombreux, que l'on peut les atteindre sans difficulté et qu'ils ont un pouvoir d'achat suffisant) Déterminer et quantifier les clients potentiels Déterminer précisément quels produits seront destinés à tels types de clients Repérer et analyser les concurrents Définir avec précision le produit ou service proposé Fixer le prix de vente en fonction du produit, des concurrents et des pratiques d'achat des consommateurs Chiffrer les montants prévisionnels des ventes Déterminer comment se démarquer par rapport aux concurrents Choisir le mode de distribution, le meilleur emplacement du magasin Déterminer les méthodes et les outils de marketing, de promotion et de communication

B. Méthodologie utilisée Nous avons administré un questionnaire directif à la population cible préalablement sélectionnée. Ce questionnaire comporte majoritairement des questions fermées à réponses multiples, seulement quatre questions étant ouvertes8. L’analyse des résultats de cette enquête nous permettra de mettre en évidence les préférences, les attentes, et les freins des acheteurs potentiels de meubles en carton. Ces résultats nous serviront également pour l'analyse financière du projet, en termes de produits et de prix. En effet, en demandant aux individus de choisir les deux meubles qu'il préfèrent, parmi ceux du catalogue présenté lors de l'entretien, nous pourrons savoir quels meubles rencontreraient une demande, en 8

Voir questionnaire en annexe 2

distinguant les objets, les petits meubles, les meubles de taille moyenne et les gros meubles. De même, en interrogeant les individus sur le prix qu'ils seraient prêts à dépenser pour ces meubles, nous pourrons quantifier et prendre en compte l'écart entre ce prix psychologique et le prix réel des produits. Base de sondage: Notre population mère, c’est-à-dire le nombre de personnes interrogées, est de 100 individus. Pour connaître les proportions de personnes à interroger, c’est-à-dire les souspopulations, nous nous sommes appuyées sur le recensement de la population du département de l'Hérault, fait par l’INSEE en 1999. Nous avons choisi de prendre un critère déterminant afin de sélectionner les personnes à interroger : la catégorie socio-professionnelle. Nous avons interrogé des individus appartenant aux CSP suivantes : agriculteurs, artisans/commerçants, cadres/professions supérieurs, professions intermédiaires, employés, ouvriers, retraités et sans emploi (chômeurs et étudiants). Les sous-populations choisies sont aussi différenciées selon leur âge (moins de 24 ans, entre 25 et 34 ans, entre 35 et 44 ans, entre 45 et 54 ans et plus de 55 ans) et selon leur sexe, avec une proportion équivalente pour chaque catégorie.9 Mode d’administration: Le mode d’administration choisi est le mode « face à face », avec, à l’appui, des photos des meubles en carton réalisés par Isabelle Faure et sa mère, Réjane Lelaumier. Lieu d'administration: - L'atelier de création de Réjane Lelaumier à Villeneuvette : les habitants et les touristes de passage - Les boutiques de décoration et d'ameublement à Montpellier : les vendeurs et les clients - Les grands magasins d'ameublement à Lattes : les vendeurs et les clients La codification des réponses : Afin de pouvoir effectuer le traitement de l’enquête de manière plus rapide et simplifiée sous Spad et Excel, nous avons codifié les réponses de certaines questions (âge et CSP). .

9

Voir constitution et caractéristiques de l’échantillon de l’échantillon en annexe 3

C. Analyse des données 1. ACP et AFC sur 50 personnes A partir des 50 premières réponses dont nous disposions, nous avons réalisé une analyse de données sur les comportements d’achat de meubles en général et de meubles en carton en particulier des individus en fonction de plusieurs variables. L’analyse des données multidimensionnelles s’applique particulièrement aux études d’entretiens et aux recherches de profils d’individus et/ou de regroupements de comportements à partir de résultats pouvant être issus d’expérimentations ou d’observations. Elle correspond à des analyses géométriques : Analyse en Composantes Principales (ACP), simple, normée ou pondérée pour des données numériques multivariées, Analyse Factorielle des Correspondances (AFC) ou Analyse en Composantes Multiples (ACM) pour les données catégorisées. L’analyse en composantes principales Lors de l’enquête, nous avons demandé aux personnes interrogées de nous dire pour chacun des meubles (fauteuils, tables de chevet, tables basses, meubles pour enfant, range CD, étagères) si elles étaient prêtes à l’acheter, et à quel prix (prix psychologique) : •

0 : pas prêt à acheter

4 : 150-200 €



1 : moins de 50 €

5 : 200-250 €



2 : 50-100 €

6 : 250-300 €



3 : 100-150 €

7 : 300-350 € 8 : plus de 350 €

Les personnes interrogées sont sensibles à la taille du meuble et à sa décoration (couleur, motifs) lorsqu’elles déterminent le montant qu’elles seraient prêtes à payer pour acheter ces meubles. Nous avons également mis en évidence les individus les plus moyens (proches du centre de gravité : les 25-35 ans) et les plus originaux (les plus loin du centre de gravité : les 45-55 ans). D’après ce graphique, il apparaît que les individus entre 25 et 45 ans s’opposent aux plus jeunes et aux plus âgés dans leur comportement d’achat et dans la détermination du prix psychologique en matière de taille des meubles. Plus précisément, les moins de 25 ans et les plus de 55 ans sont prêts à acheter des petits meubles, et leur accordent un prix psychologique plus élevé que les autre individus qui préfèrent les gros meubles. Par ailleurs,

les 35-45 ans et les plus de 55 ans sont plutôt attirés par des meubles originaux. Enfin, les moins de 25 ans et les 45-55 ans ont un comportement très différent de la moyenne.

Représentation des individus selon leur âge dans le plan factoriel

L’analyse factorielle des correspondances binaires Lors de l’enquête, nous avons également demandé aux 50 personnes interrogées de nous renseigner sur plusieurs caractéristiques liées à leur comportement d’achat de meubles: préférence pour les nouveautés ou les valeurs sûres préférence pour les achats « coup de cœur » ou les achats prévus la comparaison ou non du prix des meubles entre les différents magasins, avant l’achat l’achat éventuel de meubles en carton : oui sûrement, oui peut-être, non Nous avons pu mettre en évidence des groupes d’individus : - les individus ayant un comportement d’achat très conventionnel et traditionnel : il comparent les prix avant d’acheter, prévoient leurs achats à l’avance et préfèrent les valeurs sûres. Il semble alors évident que ces personnes sont moins disposées à acheter un meuble en carton ;

- les individus davantage attirés par les nouveautés et les achats coup de cœur. Ces personnes sont plus intéressées par le concept de meubles en carton, et plus prêtes à en acheter ; - les locataires qui comparent les prix des meubles avant d’en acheter et qui sont attirés par les nouveautés ; - les plus de 45 ans font des achats prévus qui concernent essentiellement des valeurs sûres ; - les moins de 25 ans et les femmes sont attirés par les nouveautés, font des achats coup de cœur mais comparent les prix.

Représentation factorielle des comportements d’achat des individus

Ce graphique montre bien tous les individus, quelque soient leur âge, leur profession ou leur type de magasins préféré se situent entre l’achat éventuel de meuble en carton ou le non-achat (ils sont très peu nombreux à avoir répondu qu’ils achèteraient sûrement un meuble un carton dans les mois à venir). Par ailleurs, deux résultats semblent significatifs : - les moins de 25 ans ont tendance à ne pas vouloir acheter de meuble en carton ; - les cadres, les individus entre 35 et 45 ans, les plus de 55 ans, et les individus fréquentant les boutiques de décoration, sont les plus prêts à acheter un meuble en carton.

2. Résultats de l’enquête sur 100 personnes10 a) Le comportement d’achat en matière d’ameublement Question 1 :

Opinions des personnes intérrogées

Préfèrent les meubles simples adaptés à une vie de famille

Aiment regarder les revues de décoration et d'ameublement La décoration et l'ameublement sont ce qu'il y a de plus important pour se sentir bien chez soi

73 60 73

L'ameublement de la maison reflète la personnalité

87

Préfèrent finir eux-mêmes les aménagements de leur maison

87

Les meubles doivent faciliter la vie tout en étant agréables à l'œil

96

Aiment prendre leur temps quand ils achètent des meubles

97

Nous constatons que la majeure partie des personnes interrogées accordent de l’importance à leur ameublement : celui-ci doit être agréable à l’œil et fonctionnel. L’ameublement reflète la personnalité et permet ainsi de se sentir bien chez soi. Cette forte implication se traduit par le fait que les gens aiment prendre leur temps lors de l’achat et finir eux même les aménagements de leur intérieur. Questions 2 et 3 : Les styles de meubles Le traitement de l’enquête montre que 78% des personnes questionnées préfèrent meubler toutes les pièces dans un style différent et que 54% cherchent à avoir des meubles de même style dans une même pièce.

10

Voir résultats en annexe 4

Question 4 : L’acte d’achat

L'acte d'achat de mobilier

Achètent rapidement

25

Comparent les prix

75

Achats coups de cœur Achats prévus Attirés par les nouveautés Attirés par les valeurs sûres

59 41 53 47

La majorité des gens comparent les prix avant l’acte d’achat, ceci confirme que les gens prennent leur temps et nous pouvons donc dire que c’est un acte relativement réfléchi. Cette remarque peut être nuancée par le fait que 59% effectuent des achats coups de cœur, autrement dit imprévus et assez rapides. L’attirance pour les nouveautés (meubles contemporains, de créateurs de design,...) est contrebalancée par le goût pour les valeurs sûres (antiquités, meubles rustiques, en bois massif,...). Toutefois, une préférence pour les valeurs sûres n’empêche pas l’achat de nouveautés. Question 5 : Les lieux de vente Lors de nos entretiens nous avons constaté que les gens avaient du mal à ne citer qu’un magasin, pour la principale raison qu’ils n’effectuent pas leurs achats dans un lieu principal. Ainsi, de grandes enseignes ont été évoquées (Alinéa, Ikea, Roche-Bobois, But, Conforama, Fly,...) tout comme des petites boutiques, des brocantes ou encore Emmaüs. Cependant le traitement de l’enquête révèle une prédominance des grandes enseignes.

Question 6 : Les circonstances d’achat

Les occasions d'achat

Coup de cœur 23% Emménagement 48%

Remplacement 29%

Les

motivations

d’achat

de

meubles

proviennent

principalement

suite

à

un

emménagement (41%), mais également en remplacement d’un meuble (25%). Les achats coups de cœurs représentent tout de même 20% des occasions d’achat. Question 7 : Les intentions d’achat à court terme

Nombre d'achats de meubles et objets de décoration dans les 6mois-1 an 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

41

22

25 10 2

Aucun achat

1 achat

2 achats

3 achats

4 achats

0 Plus de 5 achats

41% des répondants ne sont pas certains ou n’ont pas l’intention d’acheter un meuble ou objet dans un délai de 6 mois-1 an. Cependant, 69 personnes sont certaines d’en acheter au

moins un. Lors des entretiens, nous avons remarqué que l’achat d’objets de décoration était prédominant. b) Les meubles en carton Question 1 : Conformément aux conclusions de notre test qualitatif, le concept de meubles en carton intéresse la grande majorité des personnes interrogées, même si certaines restent perplexes quant à la solidité des produits : 85% des individus interrogés déclarent être intéressés par de tels produits. Question 2 : Les motivations Concernant les caractéristiques de ce produit qui séduisent le plus les individus, notre enquête montre que ce sont l’originalité et le côté artisanal et créatif, alors que le respect de l’environnement ne semble pas être déterminant :

Première caractéristique citée 14% 27% 7%

artisanal et créatif originalité esthétisme

6%

praticité respect de l'environnement aucune

13% 33%

La politique de produit devra donc développer le caractère original et artistique, alors que la politique de communication pourra mettre en avant le fait qu’il s’agit d’un écoproduit afin d’élargir les motivations des individus.

Question 3 : Les freins En ce qui concerne les freins que les individus ont vis-à-vis de ces produits, on peut commencer par noter que, alors que nous leur demandions deux raisons pour lesquelles ils n’étaient pas entièrement séduits par ce type de produit, 61% d’entre eux n’ont cité qu’une seule raison. Pour plus d’un tiers des individus (40%), c’est la difficulté de marier ces meubles originaux avec d’autres meubles qui les empêcheraient de passer à l’acte d’achat. Par ailleurs, le manque de confiance (notamment quant à la solidité et à la durée de vie des produits) reste une raison importante, qu’il sera important de prendre en compte lors de la mise en place de la politique de communication. Notons ici que seules 30 personnes ont été interrogées en présence de meubles en carton, et qu’aucune d’entre elles n’a cité le manque de solidité comme réticence ; il est donc nécessaire de prendre du recul par rapport à ces résultats. Notons enfin que le manque de notoriété (absence de marque, de nom connus) n’est en aucun cas un obstacle pour la commercialisation de ces produits.

Freins vis-à-vis des meubles en carton

manque de notoriété enfantin excentrique manque de confiance difficile à marier 0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

Par ailleurs, si notre question concernant les freins était une question fermée, il est apparu au cours des entretiens que la décoration, les couleurs sont également des freins à l’achat pour de nombreuses personnes interrogées. En effet, au moment de choisir deux meubles parmi ceux que nous leur présentions, de nombreuses personnes avaient du mal à effectuer ce choix en raison des couleurs vives ou des fleurs, et précisaient qu’elles n’imaginaient pas ces meubles-là chez elles.

Question 4 : Les meubles les plus cités Parmi les meubles cités lors de leur premier choix, on remarque que les objets (corbeille, cadres…) n’ont pas été cité (hormis par une personne), alors que le fauteuil club pour adulte et la table basse ont été les plus choisis (respectivement 16% et 17%). Par ailleurs, 35% des personnes ont été attirés par les commodes, 20% par les fauteuils club (pour enfant ou adultes), 18% par les meubles de petite taille (table de chevet, guéridon, rangement CD). Remarquons également que les meubles les plus originaux n’ont pas été forcément les plus cités lors du premier choix : 10% pour le pommier et 6% pour la sirène. Meubles les plus cités

range CD banc

6%

8%

canapé

10%

table chevet

3%

3%

commode

9%

corbeille

10%

fauteuil

5%

fauteuil enfant grande commode

10% 15% 4% 16%

pommier guéridon

1%

sirène table basse

Question 5 : Prix psychologique Enfin, notre étude met en évidence qu’en fait le prix est le principal obstacle pour le passage à l’achat ; le prix psychologique pour l’ensemble des modèles est bien plus faible que le prix de vente : Meubles les plus cités (par ordre décroissant) commode fauteuil range CD pommier table basse grande commode sirène canapé fauteuil enfant objet table chevet guéridon banc

Nombre de fois où ils ont été cités 26 22 17 13 12 12 11 8 7 7 7 3 3

Prix psychologique moyen en euros 100-150 150-200 100-150 150-200 150-200 150-200 150-200 100-150 100-150 - 50 100-150 50-100 150-200

Question 6 : Intentions d’achat Seules 12 personnes sur les 100 interrogées ont déclarées être réellement prêtes à acheter un ou deux produits. Nous allons donc nous intéresser plus précisément à elles, tout en restant conscientes qu’il s’agit de uniquement de remarques, et non de conclusions définitives concernant la possible clientèle (étant donné le nombre de personnes interrogées et les conditions de notre enquête). Il s’agit de femmes (10) ayant entre 25 et 44 ans et qui effectuent surtout des achats coup de cœur. Par ailleurs, ces 12 personnes sont attirées par le côté original des produits et esthétique des produits ; remarquons cependant qu’aucune n’a été entièrement séduite, et que la difficulté à marier ces meubles avec d’autres types est pour elles le premier frein. Enfin, les meubles qu’elles sont prêtes à acheter sont les suivants : commodes (citées 5 fois), objets (cités 3 fois), sirène (citée 2 fois), table basse, table de chevet, banc et pommier (cités 1 fois).

III. Marketing stratégique A. Le positionnement 1. La concurrence directe Afin de recenser la concurrence directe, notamment dans la région du LanguedocRoussillon, nous sommes allées à la Chambre Régionale des Métiers de Montpellier. L’activité de fabrication de meubles en carton est répertoriée sous le code NAFA 361J.B : Meubles divers. Cette rubrique « fourre-tout » ne nous permet donc pas d’identifier de probables concurrents… L’identification de la concurrence s’est donc particulièrement appuyée sur nos recherches sur Internet. Celle-ci est constituée principalement par le réseau de la compagnie Bleuzen11, dont les anciens élèves (dont la promotion est effectuée sur le site de la compagnie) développent l’artisanat des meubles en carton dans diverses régions. La Compagnie Bleuzen est une association "Loi de 1901" dont les activités sont centrées autour d’un artisanat original, celui du meuble en carton. 11

Voir la liste des concurrents directs en annexe 6

Nous avons écrit, par mail, aux créateurs dont l’adresse était disponible, afin d’obtenir des informations complémentaires concernant les prix. Il ressort de ce contact, qu’aucun catalogue ou brochure n’est disponible, faute de moyens. Cependant, nous avons obtenu dans de brefs délais quelques réponses par courrier et par Internet, avec quelques photos accompagnées de prix. En complétant l’action précédente par l’étude des sites Internet concurrents : il apparaît que les fourchettes de prix sont relativement réduites pour des produits

-

équivalents, les créateurs s’adaptent à la demande de la clientèle en créant des meubles « sur

-

mesure » (le carton étant une matière parfaitement malléable), d’autre part, certains proposent des stages (30 heures) aux personnes désireuses de

-

s’initier à la création de meubles en carton ; les prix pratiqués sont sensiblement équivalents. L’offre

de

meubles

en

carton

est

caractérisée

par

un

marché

très

éclaté

géographiquement et peu important du point de vue du nombre de créateurs. D’autre part, cette offre est très peu structurée : -

pas de catalogues (mais envois de photos sur demande), peu de publicité (Bleuzen fait la promotion de ses anciens élèves),

-

les créateurs ne sont pas forcément des professionnels, mais exercent cette activité à titre secondaire ou de loisirs.

2. La concurrence indirecte En raison de la spécificité du produit, considéré à la fois comme un objet de décoration et un meuble, envisager la concurrence semble impossible : il faudrait prendre en compte les objets d’art tels que les sculptures, peintures, ... mais aussi les meubles de design pour leur côté esthétique. Cependant, en ne considérant pas le côté « décoration » de ces produits, nous avons souhaité essayer de connaître les principaux endroits où les gens achètent leurs meubles, et qui pourraient donc constituer une partie de la concurrence indirecte. Pour cela, nous avons demandé aux enquêtés, sous forme de question ouverte, le principal endroit où ils effectuent leurs achats en matière de meubles. Pour l’ensemble des personnes interrogées, cette question a posé problème ; en effet, les achats de meubles concernent des produits très différents selon leur utilité (meubles de cuisine, de salon, lit…) et ne sont donc pas effectués

aux mêmes endroits. Ainsi, 34% des personnes interrogées n’ont pas répondu à la question. Pour les autres, la répartition est la suivante :

Principaux endroits où les gens effectuent leurs achats de meubles 15% 24%

autre ikéa,fly,alinéa conforama,but 23%

gds magasins anticaires,brocantes,boutiques déco, artisans

20% 18%

B.

Marketing mix

Les meubles et objets en carton peuvent être assimilés à des produits nouveaux (même si ils ne le sont pas) dans la mesure où il ne sont pas très connus du public. Généralement, la méconnaissance de ce produit implique de fausses idées reçues entraînant un certain nombre de conséquences dont il faut tenir compte par la suite. Cette nouvelle étape doit permettre de construire l’offre. Nos connaissances acquises à travers les phases précédentes sont complétées par les opinions et les éventuelles recommandations recueillies auprès de divers professionnels (commerçants d’ameublement et de décoration, architecte d’intérieur) lors de notre enquête.

1.

Politique de produit

Ce produit peut se définir à partir de ses caractéristiques tangibles (formes, couleurs, taille,...) mais également par des caractéristiques symboliques (respect de l’environnement, contribution à l’insertion sociale de travailleurs en difficulté). Suite à l’étude de marché, il ressort que ce type de mobilier est davantage considéré comme un objet d’art et de décoration. L’achat est davantage motivé par le côté artisanal et créatif que par le côté fonctionnel du meuble.



Meubles et objets

Les objets pourront se décliner sous forme de miroirs, cadres, corbeilles à papier, portes lettres, lampes... Les objets sont susceptibles de toucher une clientèle large, il est donc nécessaire de faire un effort sur les formes et les couleurs afin qu’ils dégagent un caractère original. Nous considérons 3 familles de meubles en fonction de leur taille (petite, moyenne, grande) ; ceux-ci, de par leurs prix élevés peuvent être considérés comme haut de gamme dans la mesure où ils s’adressent à une clientèle aisée. Il semblerait intéressant de concevoir des meubles de gamme inférieure (produits légèrement différents) pour toucher de nouvelles cibles en captant une clientèle potentielle à revenus plus faibles tels que les étudiants par exemple. Une baisse du prix s’expliquerait par une diminution du temps passé à la conception : par exemple en diminuant le temps passé à la décoration, en standardisant des meubles de formes plus basiques... Le caractère artisanal et créatif ne doit cependant pas être négligé, en différenciant les meubles notamment grâce aux couleurs. La fabrication de meubles sur mesure et uniques (prévue par la créatrice) est également souhaitable de manière à répondre au plus près aux exigences de la clientèle, ainsi que de meubles destinés aux enfants. Une communication autour de la qualité du produit (solidité et durabilité) est indispensable en raison de la matière utilisée. Le choix d’un nom pour l’atelier et le lieu de vente doivent être envisagés. Celui-ci devra évoquer le caractère original du carton, mais également le côté artisanal de l’activité en vue de permettre une identification claire du produit par le consommateur. La principale recommandation que nous pouvons faire, suite à nos différents entretiens concerne la décoration des meubles : il semble en effet qu’une décoration plus simple (sans fioritures et fleurs) attirerait davantage la clientèle (l’excès de décoration rend les meubles difficiles à assortir et favorise la lassitude). •

Les stages

Ils sont d’une durée de 30 heures sur cinq jours du lundi au vendredi, et permettent au public d’apprendre les techniques de conception de la découpe du modèle à sa décoration. Les stagiaires repartent ensuite avec leur création. La durée du stage ne peut être réduite, mais les horaires du stage devraient être aménageables sur quelques semaines, autant que possible, selon les disponibilités des personnes intéressées.

2.

Politique de prix

La réalisation de profit et la rentabilité à long terme dépendent en grande partie d’une fixation appropriée des prix ; toutefois, d’autres objectifs commerciaux ne manquent pas d’intervenir. Le prix est un élément déterminant dans la décision d’achat. La valeur perçue du produit par les consommateur (ou prix psychologique) est bien souvent inférieure à son prix de vente, et varie d’un individu à l’autre. Il s’agit donc de fixer des prix d’une part acceptables aux yeux des consommateurs et d’autre part assez élevés pour couvrir tant que possibles les charges de structure de l’entreprise. •

Les objets

Les prix fixés ne sont pas un frein à l’achat ; il pourrait même être envisageable de les augmenter légèrement, si cela s’accompagne au niveau de la création par une plus grande originalité. •

Les meubles

Comme nous l’avons dit précédemment, le mobilier se caractérise par une tarification élevée. Les prix avec lesquels nous avons effectué l’enquête sont ceux fixés par la créatrice et se justifient par le nombre d’heures de travail :

Articles Sièges

Meubles

Enfants Objets

Banc Canapé Fauteuil club Table basse Table de chevet Commode 3 tiroirs Grande commode Petite bibliothèque/ meuble CD Sirène Pommier Fauteuil club Guéridons Cadre Porte lettres Corbeille à papiers Boîte

Prix hors taxe12 en euros 350 660 380 380 230 275 400 300 450 300 230 120 30 à 80 23 30 15 à 45

Il ressort de notre étude que les prix représentent un grand frein13 à l’achat pour une majorité de personnes, même si les personnes interrogées comprennent la tarification.

12

Ces prix sont fixés par la créatrice

Plusieurs politiques de prix sont donc possibles : - soit le prix de vente des meubles reste celui fixé par la créatrice, et la clientèle ciblée sera alors caractérisée par un pouvoir d’achat élevé (stratégie d’écrémage). Un prix élevé peut être perçu comme un signe de qualité et renforcer l’aspect objet d’art. - soit une diminution de ces prix est envisagée (c’est ce que nous préconisons), car étant donné les objectifs de rentabilité de l’entreprise, l’objectif est d’améliorer les ventes qui conditionnent en grande partie la viabilité économique de l’entreprise. Ainsi, les mêmes prix mais TTC sembleraient davantage acceptables. D’autre part, la pratique de prix différenciés selon la gamme permettrait de toucher de nouvelles cibles de consommateurs, notamment les jeunes qui sont largement attirés par ce produit mais qui n’ont pas les moyens financiers de passer à l’acte en matière d’achat. •

Les stages

Le prix de 380€ est convenable compte tenu des 30 heures d’encadrement et du fait que les personnes repartent avec leur création.

3.

Politique de communication

Les actions de communication autour de cette activité apparaissent primordiales et indispensables. Cette réflexion permettra notamment de prévoir les coûts inhérents à ces actions de manière à les prendre en compte dans l’évaluation financière. La stratégie de communication permettra à l'entreprise de faire connaître ses produits et de les vendre aux clients potentiels. Il s’agit donc de l'ensemble des efforts mis en oeuvre par l'entreprise sous la forme d'une communication, afin de convaincre la clientèle et provoquer l'acte d'achat. Cette stratégie peut s’articuler autour de plusieurs outils complémentaires : •

La publicité, afin de pousser le consommateur vers le produit. Son rôle essentiel sera

d'informer les consommateurs sur l'existence d’un « nouveau » produit et sur ses caractéristiques. Celle-ci sera notamment très importante au moment du lancement du produit ; nous préconisons donc un budget annuel de 2 000 euros pour la publicité courante, augmenté d’un budget « de lancement » d’un montant de 6 000 euros. Comme nous l’avons vu d’après les résultats de notre enquête, il sera important d’insister sur le caractère artisanal de la fabrication ainsi que sur le fait qu’il s’agit de produits respectant notre environnement. Plusieurs moyens pourront être utilisés : création d’un site Internet présentant l’entreprise et les produits ; publicité dans les magasins avec lesquels ont été signé des contrats de dépôt13

Cette remarque concerne les meubles et non les objets dont le prix apparaît comme acceptable.

vente ; publicité à l’office du Tourisme concernant les stages (notamment pendant la période estivale) et insistant sur le côté artisanal (possibilité de visiter l’atelier par exemple). Notons enfin que le bouche-à-oreille sera un moyen de publicité important, notamment à travers les stages. •

La communication évènementielle, afin d’amener le produit au consommateur. Nous

recommandons en effet aux porteurs de participer aux salons et foires au niveau régional (tels que le Salon de l’habitat, Créativa) mais également aux marchés de l’artisanat, qui attirent des personnes susceptibles d’être intéressées par leurs produits. •

Les media et partenaires institutionnels locaux, afin de faire connaître l’entreprise.

Nous pensons en effet qu’il sera important de prendre contact avec la presse et la télévision locale, afin de faire connaître l’entreprise, en insistant sur le fait qu’il s’agit d’une structure d’insertion qui s’inscrit dans une démarche de développement local et durable (consommation engagée). D’autre part, il serait intéressant de participer à des actions menées par des partenaires institutionnels (par exemple l’opération de « rencontre des métiers d’arts » mise en place par la Chambre des Métiers de la région LanguedocRoussillon). •

D’autres moyens marketing devront être également envisagés : logo, nom de

l’entreprise…

4.

Politique de distribution

La distribution consiste à amener les produits aux consommateurs en quantité suffisante, afin d’optimiser la vente du produit. Elle se fait à travers un « circuit de distribution ». Dans le cadre de ce projet, ce dernier est réduit. En effet, étant donnés les prix HT fixés il n’est pas envisageable de vendre des produits à des boutiques de décoration ou d’ameublement, en raison de la marge commerciale qui doublerait le prix de vente initial HT des produits. Nous avons donc uniquement envisagé le cas où le lieu de fabrication est également le lieu de vente, et qu’aucun des salariés n’est spécialisé dans cette activité. Cependant, une autre possibilité de distribution s’offre aux porteurs du projet (elle n’est en aucun cas substitutive, mais uniquement complémentaire à la précédente) : il s’agit des contrats de dépôt-vente. En effet, nous avons rencontré au cours de notre étude des professionnels intéressés par de tels contrats. L’intérêt est que les commerçants sont prêts à acheter les produits à des prix très proches de ceux fixés par les porteurs, sans frais supplémentaires. Les porteurs pourraient alors bénéficier de l’assise commerciale de ces commerçants, situés dans le centre ville de Montpellier ; ainsi, ils auraient accès à une clientèle intéressée par les meubles en carton mais que leur implantation à Lunel ne leur permettrait pas d’atteindre.

IV. Les limites de l’étude marketing •

Certaines de ces limites portes sur les phases exploratoires en amont de l’étude de marché : Le test de concept réalisé lors des salons de l’habitat et Créativa a été réalisé à partir de photos de meubles de concurrents, car nous n’avions pas à ce stade le catalogue de la créatrice. Lors des recherches préalables, nous avons rencontré des difficultés afin d’identifier la concurrence directe : l’offre de meubles en carton étant diffuse, nous ne pouvons donc garantir l’exhaustivité des concurrents. La concurrence indirecte est difficile à identifier à cause de l’originalité du produit.



Bien que nous ayons essayé que notre enquête soit la plus fidèle possible à la réalité, celle-ci présente cependant certaines limites (le plus souvent dues à des biais de différentes natures) : La phase d’enquête s’est déroulée sur différents lieux : une trentaine de personnes ont été questionnées à Villeneuvette, où se trouve un atelier de meubles en carton : les répondants ont donc vu les meubles et ont pu juger par eux même de leur solidité. D’autres ont été interrogés à proximité de lieux de vente d’ameublement et de décoration, et ont jugé les meubles à partir de notre catalogue. L’administration du questionnaire présente donc un biais. Des biais peuvent être introduits par la relation enquêtrices interviewé. N’étant pas formées à effectuer des enquêtes, il est possible que nous ayons influencé quelquefois l’interviewé.

Concernant la synthèse des résultats, certaines conclusions que nous avons faites peuvent être relativisées : par exemple, les intentions d’achats peuvent ne pas correspondre avec les achats qui seront effectivement réalisés.

EVALUATION FINANCIERE L’évaluation financière a pour finalité d’étudier les conditions de viabilité d’un projet d’investissement et d’améliorer son taux de réussite, en prenant en considération son environnement.

I.

Présentation des tableaux Le tableau d’activités Ce tableau est destiné à préparer les volumes utilisables dans le compte de résultat pour

les charges et la production vendue. Il permettra d’établir les hypothèses de simulation. Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE

Activités objets décoratifs petits meubles moyens meubles gros meubles stages Vol. prod. Stockée od Vol. prod. Stockée pm Vol.prod.Stockée mm Vol. prod. Stockée gm Vol. production od Vol. production pm Vol.production mm Vol. production gm Vol. structure nb personnes bénéficiaires nb personnes enseignantes porteur

Situat. de référen ce 0% 40 30 20 10 5

Année Année Année Année Année Année Année Année 1 2 3 4 5 6 7 8 40,0 30,00 20,00 10,00 10,00 6,67 5,00 3,33 1,67 46,67 35,00 23,33 11,67 1,00

40,0 30,00 20,00 10,00 10,00 0,00 0,00 0,00 0,00 40,00 30,00 20,00 10,00 1,00

40,0 30,00 20,00 10,00 10,00 0,00 0,00 0,00 0,00 40,00 30,00 20,00 10,00 1,00

40,0 30,00 20,00 10,00 10,00 0,00 0,00 0,00 0,00 40,00 30,00 20,00 10,00 1,00

40,0 30,00 20,00 10,00 10,00 0,00 0,00 0,00 0,00 40,00 30,00 20,00 10,00 1,00

40,0 30,00 20,00 10,00 10,00 0,00 0,00 0,00 0,00 40,00 30,00 20,00 10,00 1,00

40,0 30,00 20,00 10,00 10,00 0,00 0,00 0,00 0,00 40,00 30,00 20,00 10,00 1,00

40,0 30,00 20,00 10,00 10,00 0,00 0,00 0,00 0,00 40,00 30,00 20,00 10,00 1,00

6

6,00

6,00

6,00

6,00

6,00

6,00

6,00

6,00

1

1,00

1,00

1,00

1,00

1,00

1,00

1,00

1,00

0

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

Les produits : Nous avons distingué quatre types de produits, afin de pouvoir identifier par la suite plusieurs scénarios selon le type de meubles produits : - les objets décoratifs (cadres, boîtes, corbeilles…) seront produits à raison de 40 modèles par an - les petits meubles (fauteuil enfant, table de chevet, …) : 30 modèles par an ; - les meubles de taille moyenne (commode, range-CD, pommier…) : 20 modèles par an ; - les gros meubles (table, fauteuil, sirène…) : 10 modèles par an. Nous avons considéré, pour notre scénario initial, une stagnation de la production durant les huit années prises en compte. Les stocks : Le volume de production stockée pour les quatre produits différents est calculé selon la formule : jspf/360*(production n-production n-1) , « jspf » étant le nombre de jours de stock de produits finis, fixé à 60 jours, soit deux mois. Le volume de production est égal à la somme de la production et du stock. Les stages : Nous considérons qu’un stage d’une semaine coûte 380 € (cf le tableau des produits). A ce prix-là, nous n’envisageons pas plus de 5 stagiaires par an. Les salariés : Dans un premier temps, le nombre de bénéficiaires de contrats aidés est fixé à 6, sans augmentation dans le temps car nous supposons qu’à la fin de leur contrat (d’une durée maximale de deux ans), ces salariés seront automatiquement remplacés par d’autres. Le nombre de personnes enseignantes est fixé à 1 et n’évolue pas dans le temps, Isabelle Faure étant pour le moment la seule encadrante technique pour ce projet. Le chiffre 0 inscrit sur la ligne correspondant au porteur signifie que nous considérons, dans un premier temps, que celui-ci n’est pas rémunéré. Certains scénarios que nous effectuerons ultérieurement prendront en compte la rémunération du porteur.

Le tableau des investissements

Libellé matériel (informatique et mobilier) publicité départ

coef. Renouv Sbv Sbv Sbv Sbv Coeff cor. Valeur Durée Mode Année Mois elable 1 2 3 4 . prix

Activité

N° prod. rattach.

Vol. structure

Produit 1

1,0

5 000

Vol. structure

Produit 5

1,0

6 000

3

L

N

1

1

1,00

N

1

1

1,00

Le projet nécessite seulement deux types d’investissement : -

du matériel (informatique et mobilier) d’une valeur de 5000€, amortissable sur 3 ans en mode linéaire

-

une publicité de départ, que nous comptons uniquement pour la première année que nous avons estimée à 6000€

Le tableau des produits Evalpro 4.0 - copyright LI2C -

Libellé vente d'objets ventes petits meubles ventes moy meubles ventes gros meubles revenus stages Production stockée Production stockée Production stockée Production stockée

Activité objets décoratifs petits meubles moyens meubles

N° prod. rattach.

coef. Prix Élasti Mens Bran Dérivée cor. unitair F/V cité . che prix e

Sbv Code

Produit 1

1,0

30

3

Produit 2

1,0

230

3

Produit 3

1,0

300

3

gros meubles Produit 4

1,0

400

3

stages objets décoratifs petits meubles moyens meubles gros meubles

Produit 1

1,0

380

4

Produit 1

1,0

10

Produit 2

1,0

10

Produit 3

1,0

10

Produit 4

1,0

10

Le tableau des produits nous renseigne sur le prix unitaire de chaque article. Le prix diffère selon le type d’article produit. Un objet coûte environ 30 €, un petit meuble, 230 €, un meuble moyen, 300 € et un gros meuble, 400 €. Il s’agit de prix HT. Nous avons fixé le délai de paiement des clients à 30 jours.

Le tableau des charges Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE

coef. Prix N° prod. Élast Dériv Mens Bran Sbv Code cor. unitair F/V Libellé rattach. i-cité ée . che prix e fournitures objets Vol. production od Produit 1 1,0 10 F 16 fournitures pm Vol. production pm Produit 2 1,0 30 F 16 fournitures mm Vol.production mm Produit 3 1,0 40 F 16 fournitures gm Vol. production gm Produit 4 1,0 50 F 16 publicité courante Vol. structure Produit 5 1,0 2000 F 60 nb personnes frais personnel Produit 5 1,0 10481 V 8 385,0 56 bénéficiaires frais personnel nb personnes Produit 5 1,0 25 200 V 39 000 56 enseignant enseignantes frais porteur porteur Produit 5 1,0 25 200 V 56 eau-gaz-électricité Vol. structure Produit 5 1,0 3 000 F 60 travaux d'entretien Vol. structure Produit 5 1,0 1500 F 60 et réparation prime d'assurances Vol. structure Produit 5 1,0 1500 F 60 frais postauxVol. structure Produit 5 1,0 2 000 F 60 téléphone transport Vol. structure Produit 5 1,0 1 000 F 60 loyer Vol. structure Produit 5 1,0 9600 F 60 frais honoraires Vol. structure Produit 5 1,0 2 000 F 60 Activité

Le coût des fournitures dépend du type de meuble produit. Ainsi, un objet nécessite 10€ de fournitures, un petit meuble, 30€, un meuble moyen, 40€ et un gros meuble, 50€. Les frais de personnel, dépendant du nombre de salariés, sont considérés comme variables alors que toutes les charges d’exploitation sont considérées comme fixes. Les subventions d’exploitation sont composées des aides aux postes (8 385€ par postes de contrats aidés) et les aides du PLIE et du contrat de ville d’un montant de 39 000€.

II. Etude des sensibilités de Monté Carlo A. Le choix des variables Le choix des variables ayant le plus d’impact sur l’objectif (la rentabilité) a été effectué à partir de l’étude des sensibilités instantanées. Ces variables se caractérisent par un certain degré d’incertitude quand à leur probabilité de réalisation : nous leur avons donc respectivement affecté une loi de probabilité. Ces variables concernent le volume des ventes des différents produits (petits, moyens et grands meubles, objets), en effet, Il n’y a pas de certitudes absolues quant au volume des ventes qui sera effectivement réalisé, et une modification de ces variables aura une influence sur les résultats. Le caractère exogène de celui-ci s’explique notamment par le goût et la qualité perçue des produits par les personnes allant dans la boutique ,mais par également le bouche à oreille autour de l’activité et une bonne perception par les gens des actions de communication autour des produits.

B. L’analyse des résultats : le risque de rentabilité du projet Afin de juger de la viabilité du projet, nous étudions son profil de risque c'est-à-dire le risque d’erreur associé à chaque niveau de rentabilité. Cette analyse permet de juger du risque pris par le porteur de projet. Après avoir utilisé cette méthode, nous avons obtenu un risque de 99 % (et donc un indice de sécurité de 1%) relatif à nos variables choisies. Il ressort de cette analyse que les volumes de vente sont des variables très aléatoires et donc très risquées.

III.

Analyse des résultats

A. L’étude avant financement

Le TIR et la VAN Le TIR est le taux d’actualisation qui rend net le flux de trésorerie actualisé, il correspond au taux maximum auquel il est possible d’emprunter.

TIR avant financement TA sans risque Tx de risque avant financement TA avant financement FNTA avant financement

Non défini 4,0% 5,0% 9,0% -29 834

Nous avons fixé le taux de risque externalisé à 5%. Celui-ci, additionné au taux d'actualisation sans risque, fixé arbitrairement à 4%, nous donne le taux d'actualisation risqué du projet : 9%. Ce taux de 9% représente à la fois une préférence pour le présent et un risque assez élevé. Le risque du projet nous est confirmé par la valeur négative de la VAN avant financement. Durant les huit années considérées pour le projet, les flux nets de trésorerie se révèlent être négatifs, c’est pour cela que le TIR avant financement, qui serait négatif, n’est pas défini. Le projet, avant financement, n’est donc pas rentable. Le compte de résultat analytique -

les bénéfices nets :

Ils sont négatifs mais en augmentation : -5 643 les trois premières années et -3 976 les années suivantes. Etant donné que les bénéfices sont négatifs, nous ne pourrons pas calculer le risque de rentabilité. -

l’impôt sur le résultat :

Dans le cadre de notre projet, étant donné que l’association Créemploi existe déjà, nous avons considéré que la future entreprise d’insertion gardera ce statut juridique et sera donc exonérée de l’impôt sur le résultat.

-

les dotations aux amortissements :

Celles-ci sont peu élevées, étant donné la valeur du matériel à amortir (5 000€) ; l’amortissement linéaire ne s’effectue que sur les trois premières années. -

la CAF :

La CAF avant financement est négative, l’entreprise fait donc face à un besoin de financement. Le détail du compte de résultat analytique sera donné en annexe. Les soldes intermédiaires de gestion -

la production de l’exercice :

Elle est composée de la production vendue et des produits annexes, correspondant, dans notre projet, à la valeur des stages effectués . Elle est égale à 20 000€. -

le chiffre d’affaires

Il est positif et constant (18 100€, soit la valeur des produits vendus) durant les huit années, étant donné que nous n’avons pas prévu une augmentation de part de marché sur cette période. -

la valeur ajoutée :

Elle est égale à 17 400€ pour les huit années et correspond à la valeur créée par l’entreprise ; c’est donc est un indicateur de performance. -

l’EBE :

L’EBE est négatif (-3 976€). Cela s’explique par l’importance des charges d’exploitation, notamment les charges de personnel (88 086€). Le détail des SIG sera donné en annexe.

B. L’étude du financement

Ce projet va bénéficier largement de subventions ; il s’agira d’ailleurs de l’unique financement prévu au départ. Lors de nos simulations, nous regarderons l’impact d’une introduction de fonds propres et d’un emprunt en 4ème année, en vue d’une transformation de l’entreprise d’insertion en entreprise classique.

La subvention d’investissement dont l’entreprise va bénéficier correspond à l’aide au démarrage du Conseil Général de l’Hérault à hauteur de 30% du montant total du projet, c’est-à-dire 42 000 €.

C. L’étude après financement

Financement CAF après financement Capitaux propres (variations) Subvention d'investissement Emprunt Escompte Crédits à court terme Trésorerie apès financement TIR après financement Levier financier TA après financement FNTA après financement Seuil de rentabilité après fin Levier d'exploitation après fin Levier financier annuel Valeur de l'incorporel

-3 976 0 42 000 0 0 0 27 412

-3 976 0 0 0 0 0 23 436

-4,6% 0,08 9,4% 12 409 25 317 -3,8 0,00 0

-3 976 0 0 0 0 0 19 460

-3 976 0 0 0 0 0 15 484

-3 976 0 0 0 0 0 11 508

Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE

25 317 -3,8 0,00 0

25 317 -3,8 0,00 0

23 747 -5,3 0,00 0

Etant donné le montant des subventions d’investissement, 42 000€ la première année, il semble logique que nous trouvions une VAN positive, le projet est donc rentable financièrement. Celle-ci n’est cependant pas très élevée : 12 409€. La trésorerie après financement est maintenant positive mais diminue dans le temps, la subvention d’investissement n’étant perçue qu’en année 1. Le seuil de rentabilité est atteint dès la première année.

23 747 -5,3 0,00 0

Le profil de rentabilité nous montre que les flux nets de trésorerie augmentent, que ce soit avant ou après financement.

Evalpro 4.0 - copyright LI2C - AILPE

30 000 20 000 TA ap fin

10 000 FNTA ap fin 0 0%

5%

10%

15%

-10 000 -20 000 -30 000 -40 000

TA av fin

FNTA av fin

20%

25%

30%

35%

FNTA avant Fin FNTA après Fin TA et VAN av fin TA et VAN ap fin

IV Simulations et analyse financière Nous avons envisagé, dans le cadre de l’analyse financière, plusieurs scénarios liés à la gestion de l’entreprise. Pour mettre en place ces scénarios, nous allons émettre plusieurs hypothèses, en faisant varier à chaque fois une ou plusieurs variables d’action. Ces variables sont les suivantes :

Variables ACTIONS intitulé

Adr

Adresse Variable

vol vente objet vol vent pm vol vente mm vol vente gm px objet px pm pxmm px gm salaire personnel porteur emprunt année4 cp année4 subv 5 subv 6 subv 7 subv 8 taux IS rému sur bénéf

40,00 30,00 20,00 10,00 30,00 230,00 300,00 400,00 10 481,00 0 0 0 89 310,00 89 310,00 89 310,00 89 310,00 0 0

Variation 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

Nous allons ainsi remarquer les variations que cela va engendrer sur des indicateurs appelés variables de résultat : -

TIR avant financement

-

FNTA avant financement

-

TIR après financement

-

FNTA après financement

-

Taux d’actualisation après financement

Ces indicateurs nous renseigneront sur la rentabilité attendue du projet pour une préférence plus ou moins forte pour le futur. Nous pourrons ainsi choisir le scénario, le plus favorable mais aussi le plus réalisable, dont les modalités seront les variables d’action. Pour chacun des scénarios, nous envisagerons un cas (moyen, optimiste ou très optimiste) qui correspond à différents volumes vendus : Hypothèse moyenne : il s’agit de notre hypothèse de départ, où 40 objets, 30 petits meubles, 20 meubles moyens et 10 gros meubles sont vendus Hypothèse optimiste : on considère que l’entreprise vendra chaque année 60 objets, 40 petits meubles, 30 meubles de taille moyenne et 20 meubles de la gamme supérieure Hypothèse très optimiste : on considère que l’entreprise arrivera à vendre des volumes 2 fois plus importants que lors du scénario de départ A. Scénario 1 : prix des produits fixés par le porteur Par rapport à notre scénario initial, nous envisageons donc une hausse du volumes des ventes (hypothèse optimiste). Avant financement : Montant des investissements CAF avant financement Variation BFR Trésorerie de précaution Chiffre d'affaires Seuil de rentabilité avant fin Levier d'exploitation TIR avant financement TA sans risque Tx de risque avant financement TA avant financement FNTA avant financement

11 000 4 524 460 0 29 900 27 155 10,9 38,6% 4,0% 5,0% 9,0% 16 860

0 4 524 0 0 29 900 27 155 10,9

0 4 524 0 0 29 900 27 155 10,9

0 4 524 0 0 29 900 25 554 6,9

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La VAN avant financement est positive (19 860€) ; cette situation rend le projet rentable, même sans la subvention d’investissement étant donnée la hausse des volumes vendus. Le TIR est très élevé (38.6%) et est largement supérieur au taux d’actualisation risqué ; cela signifie que le financement n’a pas besoin d’être consolidé et que le projet peut être

0 4 524 0 0 29 900 25 554 6,9

envisagé même si la subvention du Conseil Général n’est pas accordée. C’est pour cela que la CAF avant financement est positive tout au long de la période. Après financement : CAF après financement Capitaux propres (variations) Subvention d'investissement Emprunt Escompte Crédits à court terme Trésorerie apès financement TIR après financement Levier financier TA après financement FNTA après financement Seuil de rentabilité après fin Levier d'exploitation après fin Levier financier annuel Valeur de l'incorporel

4 524 0 42 000 0 0 0 35 064

4 524 0 0 0 0 0 39 588

Non défini 0,00 9,0% 58 860 27 155 10,9 0,00 -14 621

4 524 0 0 0 0 0 44 112

4 524 0 0 0 0 0 48 636

4 524 0 0 0 0 0 53 160

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27 155 10,9 0,00 -17 478

27 155 10,9 0,00 -20 336

25 554 6,9 0,00 -7 223

Les valeurs sont les mêmes qu’avant financement, à part la VAN, qui est supérieure.

B. Scénario 2 : prix des produits = prix psychologiques Rappelons que les prix psychologiques issus de notre étude marketing sont les suivants : - objets : moins de 50 euros ; nous laisserons donc le prix initial de 30 euros ; - petits meubles : entre 100 et 150 euros ; nous choisissons un prix de 130 euros ; - meubles moyens : entre 150 et 200 euros ; nous fixons le prix à 180 euros ; - gros meubles : entre 150 et 200 euros ; nous fixons le prix à 270 euros, parce que le prix psychologique obtenu lors de notre étude marketing est une moyenne, que certaines personnes étaient prêtes à les acheter à un prix plus élevé et que nous ne pouvons pas proposer des prix trop faibles étant donné le temps de travail que ces meubles demandent. Nous allons faire une hypothèse très optimiste concernant le volume des ventes, ceci afin de compenser éventuellement une diminution des prix.

25 554 6,9 0,00 -11 747

Avant financement Montant des investissements CAF avant financement Variation BFR Trésorerie de précaution Chiffre d'affaires Seuil de rentabilité avant fin Levier d'exploitation TIR avant financement TA sans risque Tx de risque avant financement TA avant financement FNTA avant financement

11 000 -1 876 46 0 24 700 28 075 -7,3

0 -1 876 0 0 24 700 28 075 -7,3

Non défini 4,0% 5,0% 9,0% -18 391

0 -1 876 0 0 24 700 28 075 -7,3

0 -1 876 0 0 24 700 26 487 -13,8

0 -1 876 0 0 24 700 26 487 -13,8

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La CAF avant financement est négative sur toute la période, l’entreprise a donc besoin de financements. Le chiffre d’affaire est positif et constant sur toute la période. Le levier d’exploitation est négatif en année 1 et diminue en année 4, le seuil de rentabilité n’est donc pas atteint. Avec ces hypothèses nous constatons que la VAN est négative (-18391), le projet n’apparaît donc pas rentable sans la subvention d’aide au démarrage, avec un taux de risque de 5%. Le taux d’actualisation de 9% traduit une préférence pour le présent. Après financement :

Financement CAF après financement Capitaux propres (variations) Subvention d'investissement Emprunt Escompte Crédits à court terme Trésorerie apès financement TIR après financement Levier financier TA après financement FNTA après financement Seuil de rentabilité après fin Levier d'exploitation après fin Levier financier annuel Valeur de l'incorporel

-1 876 0 42 000 0 0 0 29 078 Non défini 0,00 9,0% 23 609 28 075 -7,3 0,00 0

-1 876 0 0 0 0 0 27 202

-1 876 0 0 0 0 0 25 326

-1 876 0 0 0 0 0 23 450

-1 876 0 0 0 0 0 21 574

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28 075 -7,3 0,00 0

28 075 -7,3 0,00 0

26 487 -13,8 0,00 0

26 487 -13,8 0,00 0

La CAF est la même avant ou après financement. Le levier d’exploitation est négatif sur la période, ce qui signifie que le projet n’est pas rentable économiquement. Cependant la VAN après financement est positive, le projet est donc rentable financièrement Par rapport au projet de base, nous constatons qu’une tarification au prix perçu par les consommateurs assorti d’une hausse importante des ventes, permet d’avoir un projet davantage rentable. Cependant les hypothèses de ventes ne paraissent pas très réalistes.

C. Scénario 3 : le porteur est rémunéré Au cours des simulations précédentes, le porteur n’était pas rémunéré. Or, un des objectifs de son projet est de lui permettre de retrouver un emploi pérenne ; il est donc nécessaire de voir si cela est envisageable, à hauteur de 25 200 euros par an plus 5% des bénéfices. Nous allons analyser cette situation dans le cadre des prix fixés par le porteur et de l’hypothèse optimiste (simulation 1). Avant financement : Montant des investissements CAF avant financement Variation BFR Trésorerie de précaution Chiffre d'affaires Seuil de rentabilité avant fin Levier d'exploitation TIR avant financement TA sans risque Tx de risque avant financement TA avant financement FNTA avant financement

11 000 4 381 460 0 29 900 27 155 10,9 36,4% 4,0% 5,0% 9,0% 14 765

0 4 381 0 0 29 900 27 155 10,9

0 4 381 0 0 29 900 27 155 10,9

0 4 298 0 0 29 900 25 554 6,9

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La VAN avant financement est positive (14 547 euros) ce qui signifie que le projet reste rentable, avec un risque de 5% et sans la subvention d’investissement du Conseil général prévue initialement. Il est donc possible d’envisager une rémunération du porteur dans ce cas. Le TIR est très élevé (36,4%) et est largement supérieur au taux d’actualisation risqué ; cela signifie que le financement n’a pas besoin d’être consolidé et que le projet peut être envisagé même si la subvention du Conseil Général n’est pas accordée.

0 4 298 0 0 29 900 25 554 6,9

La CAF avant financement est positive et constante. Cela signifie que l’entreprise dégage assez de liquidités pour faire face à des dépenses imprévues. Le levier d’exploitation est positif mais il diminue. Le risque d’exploitation est donc plus élevé à partir de l’année 4, et la rentabilité diminue. Après financement : CAF après financement Capitaux propres (variations) Subvention d'investissement Emprunt Escompte Crédits à court terme Trésorerie après financement TIR après financement Levier financier TA après financement FNTA après financement Seuil de rentabilité après fin Levier d'exploitation après fin Levier financier annuel Valeur de l'incorporel

4 381 0 42 000 0 0 0 34 921

4 381 0 0 0 0 0 39 303

Non défini 0,00 9,0% 56 765 27 155 10,9 0,00 -14 478

4 381 0 0 0 0 0 43 684

4 298 0 0 0 0 0 47 981

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27 155 10,9 0,00 -17 193

27 155 10,9 0,00 -19 907

25 554 6,9 0,00 -6 568

La VAN après financement est supérieure à celle avant financement étant donnée la subvention d’investissement, mais la rentabilité diminue toujours à partir de l’année 4.

D. Simulation 4 : entreprise classique à partir de l’année 4 Etant donné que les subventions sur lesquelles repose le projet ne sont pas accordées pour toute la durée de notre étude, mais doivent faire l’objet de dossier de demande de subvention pour chaque nouvel salarié (c’est-à-dire à peu près tous les 2 ans) et peuvent être refusées, il nous semble intéressant de voir s’il est possible d’envisager une transformation de la structure d’insertion en entreprise classique. Par conséquent, à partir de la simulation 1, nous modifions plusieurs variables : - à partir de l’année 4, l’entreprise sera soumise à l’impôt sur les bénéfices (33.3%), ne percevra plus de subventions ; - le porteur effectuera un emprunt d’un montant de 40 000 euros et apportera des capitaux propres à hauteur de 10 000 euros

4 298 0 0 0 0 0 52 279

25 554 6,9 0,00 -10 866

Avant financement : Montant des investissements CAF avant financement Variation BFR Trésorerie de précaution Chiffre d'affaires Seuil de rentabilité avant fin Levier d'exploitation TIR avant financement TA sans risque Tx de risque avant financement TA avant financement FNTA avant financement

11 000 3 920 460 0 29 900 27 155 10,9

0 3 920 0 0 29 900 27 155 10,9

Non défini 4,0% 5,0% 9,0% -157 243

0 3 920 0 0 29 900 27 155 10,9

0 3 567 0 0 29 900 25 554 6,9

0 -70 372 0 0 29 900 -13 669 0,7

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La VAN avant financement est largement négative (- 157 243 euros) ce qui signifie que le projet n’est pas rentable et que le financement devra être important. La CAF avant financement est positive jusqu’à l’année 4. Cela signifie que la structure, une fois devenue une entreprise classique, ne pourra

pour faire face à des dépenses

imprévues. Le levier d’exploitation reste positif tout au long de la période mais il diminue ; cela signifie que la rentabilité diminue. D’ailleurs, le seuil de rentabilité devient négatif à parti de la 5ème année.

Après financement : CAF après financement Capitaux propres (variations) Subvention d'investissement Emprunt Escompte Crédits à court terme Trésorerie après financement TIR après financement Levier financier TA après financement FNTA après financement Seuil de rentabilité après fin Levier d'exploitation après fin Levier financier annuel Valeur de l'incorporel

3 920 0 42 000 0 0 0 34 460

3 920 0 0 0 0 0 38 380

26,6% Indéfini Non défini Non défini 27 155 10,9 0,00 -19 157

3 920 0 0 0 0 0 42 299

3 567 10 000 0 0 0 0 55 866

-72 052 0 0 20 231 0 0 0

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27 155 10,9 0,00 -21 410

27 155 10,9 0,00 -23 663

25 554 6,9 0,00indéfini -22 592

L’étude après financement montre que ce scénario n’est pas réaliste. En effet, l’emprunt de 40 000 euros et l’apport de 10 000 euros de capitaux propres en 4ème année ne sont pas suffisants pour combler les besoins de financement après la transformation en entreprise

-14 709 0,7 0

classique. Il apparaît donc que le projet est rentable tant qu’il bénéficie des diverses aides ; après, le seuil de rentabilité devient négatif et l’entreprise a une CAF négative (-72 052 euros), ce qui la rend très sensible aux dépenses imprévues.

Conclusion de l’analyse financière Le scénario prenant en compte la rémunération du porteur est le plus favorable. Les hypothèses choisies sont cependant optimistes (volume de production assez élevé). Etant donnée la rentabilité de ce projet, l’entreprise pourrait envisager de vendre les produits à des prix plus abordables. L’entreprise d’insertion pourrait aussi envisager de contracter des emprunts et apporter des capitaux propres, dans le cas où elle ne recevrait plus le même montant subventions. Dans le cas de la conversion de l’EI en entreprise « classique » au bout de quatre ans, la suppression de toutes les aides nécessiterait des emprunts d’un montant total de 100 000 €.

RECOMMANDATIONS Les principales conclusions et recommandations issues de notre étude sont les suivantes : ♦ Les produits devraient se décliner en différentes gammes afin de toucher un public plus large, et de manière plus sobre (meubles unis par exemple). ♦ Une baisse des prix est souhaitable (au minimum de 20%) ♦ Les frais de communications devront être conséquents la première année : site Internet, articles dans la presse locale, participation à des salons. ♦ Une rémunération du porteur est envisageable si le volume des ventes le permet ♦ La conversion en entreprise classique ne paraît pas viable étant donné que la réussite du projet repose sur des subventions Nous préconisons au porteur d’effectuer des études complémentaires : ♦ Dans un premier temps il serait intéressant de réaliser une étude de marché plus approfondie afin de déterminer de manière plus précise les volumes de vente, ceci permettrait de définir le marketing mix à mettre en place. ♦ Dans un second temps, faire une analyse financière complémentaire en envisageant une baisse des subventions, car nous avons supposé les subventions constantes et renouvelées tout au long de la période.

EVALUATION ECONOMIQUE I. Identification des acteurs et de leurs objectifs •

Identification des acteurs

- Acteurs directs Le porteur de projet: Jean-Pierre Guilbert, gérant de l'entreprise d'insertion La fabricante de meubles en carton qui sera l'encadrante technique des salariés: Isabelle Faure Les salariés: 6 postes de contrats aidés Les clients Les prêteurs Les collectivités locales: Etat, Conseil Général de l'Hérault, communes Le bailleur du local Les fournisseurs de matières premières: le carton sera fourni gratuitement Les sous-traitants: dans le cas où la découpe des gabarits de carton serait sous-traitée - Acteurs indirects La concurrence indirecte: les magasins de décoration et d'ameublement, proposant des meubles et objets qui ne sont pas en carton



Identification de la logique des principaux acteurs

Les porteurs de projet Grâce à la création d'une Entreprise d'Insertion autour de la création de meubles et objets en carton, Jean-Pierre Guilbert et Isabelle Faure souhaitent: - fabriquer et diffuser des produits originaux à plus grande échelle - développer des emplois pérennes pour les deux porteurs ainsi que pour les salariés, constituant un public en difficulté - accompagner des personnes en difficulté dans leur parcours d'insertion professionnelle avec une démarche de pré-qualification

Les salariés

6 postes sont envisagés au départ. L'insertion professionnelle de ces salariés a pour objectif de: - se confronter à la réalité du monde du travail, en respectant notamment des horaires de travail et une certaine rigueur - créer une dynamique de groupe - recréer du lien social chez des personnes souvent en situation de repli et d'échec Les clients potentiels Dans un premier temps, la clientèle visée est la population de l'Hérault. Notre étude de marché a montré que les produits proposés, étant donné leur prix, intéressent plus particulièrement les personnes appartenant aux classes moyennes et aisées, ayant entre 30 et 50 ans. Par ailleurs, c'est le côté original et artisanal qui les attire le plus. Ensuite, quelques uns sont attirés par le fait que ces produits respectent l'environnement. Cependant, certains sont toujours sceptiques quant à la qualité du produit (solidité, imperméabilité, durée de vie). Les magasins de décoration, d'art, de design Au cours de notre étude de faisabilité du projet, nous avons rencontré des professionnels du meuble et de la décoration (au salon de l'Habitat de Montpellier, dans les boutiques de décoration du centre ville de Montpellier, dans les magasins d'ameublement de Lattes). Certains sont intéressés par les meubles en carton: il est envisageable de leur en vendre ou de signer avec eux des contrats de dépôt-vente. Les acteurs financiers Pour mener à bien ce projet, les porteurs auront recours à: - des prêts bancaires pour l'investissement de départ: location d'un local pour l'atelier et la vente, achat de machines, publicité - des aides de l'Etat: à travers une aide annuelle aux postes CDDI (Contrat à Durée Déterminée d'Insertion) - une aide du Conseil Général de l'Hérault sous forme d'aide au démarrage - une aide du PLIE (Plan local d'insertion économique) Hérault Méditerranée, comportant des fonds européens (FSE: Fonds Social Européen) - éventuellement, une aide du Contrat de Ville

II. Identification des effets du projet •

Effets réels de production L'indicateur retenu ici est la Valeur Ajoutée créée par le projet au travers d'effets

primaires directs et indirects - L'effet direct est le processus par lequel une partie des dépenses est transformée en revenu par le biais des salaires que versent l'Entreprise d'Insertion ou des profits qu'elle réalise. - Des effets indirects sont envisageables, dans le cadre de ce projet, si l'entreprise qui bénéficie des commandes achète des biens et services intermédiaires (du carton) ou soustraite une partie des travaux (la découpe du carton); il faudra alors évaluer ces nouvelles dépenses. La somme de l'effet direct et des effets indirects correspond au revenu primaire. Il indique la part de la dépense initiale qui revient sous forme de revenu à un salarié de l'entreprise ainsi que la part de la valeur ajoutée réalisée par l'entreprise. Ce revenu primaire, une fois dépensé, entraîne des effets induits. •

Effets réels de consommation Il s'agit des effets induits par les dépenses des revenus directs et indirects:

consommation de biens importés, consommation de biens locaux, épargne, impôt et taxes. Nous ne disposons pas de l'information nécessaire sur la consommation des salariés et des porteurs en produits locaux ou importés, ainsi que sur les taxes payées par le gérant de l'entreprise. •

Effets réels sur le commerce extérieur Aucun: les consommations intermédiaires ne sont pas importées, les investissements

ne proviennent pas de l'étranger, et les meubles ne seront à priori pas exportés dans l'immédiat. •

Effets réels externes Le projet n'entraîne pas d’effet sur la production d'un acteur n'appartenant pas à la

filière. •

Effets de surplus de consommation ou de surproduction Le projet ne créera pas de surplus significatifs.



Effets réels sur l'investissement Etant donné la taille de notre projet, il n'entraînera pas d'effets structurels sur

l'économie. •

Effets externes patrimoniaux Le projet n'a pas d'effets externes patrimoniaux négatifs, dans le sens où le

carton n'est pas une ressource épuisable à long terme et les meubles, créés de manière entièrement écologique, n'engendrent pas une dégradation de l'environnement.

III. Quantification des principaux effets Le fondement de l'évaluation économique est la conséquence de l'existence de distorsions entre les coûts privés supportés par le porteur de projet et l'ensemble des coûts supportés en commun par d'autre ou par l'ensemble des acteurs. Partant de ce constat, nous avons choisi d'utiliser deux méthodes d'évaluation économique: la méthode des coûts évités par la collectivité, et la méthode coûts-avantages, réalisée du point de vue du porteur de projet. 1. Méthode des coûts évités :Analyse coûts/avantages du point de vue de la collectivité Une entreprise d'insertion est une entreprise de production de biens ou de services, se situant dans le secteur concurrentiel marchand, mais dont la finalité est avant tout sociale : accueillir et accompagner des personnes en situation d'exclusion pour construire et finaliser avec elles un parcours d'insertion socioprofessionnel durable. Le projet social de ce type d'entreprise s'appuie sur deux convictions. La première est que le travail reste - et plus encore pour les personnes qui en sont exclues - le vecteur essentiel de l'intégration et de la citoyenneté. La seconde est que l'entreprise peut-être un formidable outil de formation et d'insertion. Ce qui la différencie d’une entreprise “ normale ”, c'est sa double dimension économique et sociale, la première étant le moyen et la seconde sa finalité. L'entreprise d'insertion doit donc impérativement affirmer une double compétence. Comme toute entreprise, elle doit : - réunir des compétences économiques et techniques sur son secteur d'activité ; - maîtriser sa gestion financière, et équilibrer ses comptes ; - mettre en place un plan d'actions commerciales : - aligner les prix de ses produits et services sur les prix du marché... Mais elle doit également recruter un personnel d'encadrement technique hautement qualifié, pour assurer une production performante avec des personnes en insertion, et faire preuve de compétences pédagogiques et sociales particulières. Pour cela, elle doit consacrer des moyens humains et financiers spécifiques et notamment : - assurer la formation du personnel encadrant technique à la pédagogie du réel et à l'encadrement de salariés en insertion, tout en assurant la production de l'entreprise ; - créer un poste de responsable du suivi individuel des parcours d'insertion ; - mettre en œuvre des systèmes d'évaluation, de bilans personnels et professionnels.

Le premier objectif de l’évaluation économique est d'évaluer l'ensemble des coûts et des avantages de ce projet pour la collectivité. Dans un premier temps, il faut étudier la structure financière de l’entreprise. Cela nous permet d'identifier la part de financements marchands, liés à la production de biens et de services vendus sur le marché, et la part de financements non marchands, c'est-à-dire les subventions de fonctionnement et de personnel octroyées pour la formation d'un public présentant une productivité inférieure et des caractéristiques plus lourdes que celles d'un ouvrier travaillant dans une entreprise marchande classique. Partant de ces données, on calcule le coût annuel pour la collectivité de l’embauche de 6 salariés en CDDI (contrat à durée déterminée d’insertion) dans cette entreprise d’insertion. Dans un deuxième temps, on calcule le coût budgétaire pour la collectivité de ces personnes si elles étaient restées sans emploi (prise en compte des différentes aides et du manque à gagner en terme de cotisations, d’impôts). Ce coût budgétaire constitue l’avantage du projet, puisqu’il s’agit d’un coût évité par la collectivité. PHASE 1 : évaluation des coûts du projet pour la collectivité Le montant de l’aide de l’Etat pour une entreprise d’insertion est fixé à 8 385 euros par an et par poste de travail occupé à plein temps. Par ailleurs, l’entreprise est exonérée à 100% des charges patronales de sécurité sociale. Il y a donc un manque à gagner pour les finances publiques. Le montant des charges patronales dépend du salaire brut mensuel ; ici, le salaire brut est de 784 euros, donc les charges annuelles pour un salarié auraient été de : (34,78%*784) * 12 = 3 264 euros COUTS = (8 385 * 6) + (3 264* 6) = 50 310 + 19 534= 69 894 euros PHASE 2 : évaluation des avantages du projet pour la collectivité Depuis l’apparition, au cours des années 70, de taux de chômage élevés dans la plupart des économies développées, de nombreuses analyses se sont intéressées à l’ensemble des coûts qu’occasionne le chômage pour l’individu, pour l’Etat, pour l’économie, pour la société. Les coûts du chômage peuvent être regroupés en trois grandes catégories : les coûts macroéconomiques qui s’identifient aux pertes de production (de consommation, d’investissement, de revenus,...) consécutives au non-emploi et au processus de dégradation du capital humain (phénomène de déqualification ; les coûts humains, par nature difficilement voire même non quantifiables, qui découlent de la dégradation du statut professionnel et social et des conditions matérielles d’existence; les coûts pour les finances publiques, constitués de coûts financiers directs (dépenses sociales accrues, essentiellement dans l’assurance-chômage) et indirects (pertes en

prélèvements obligatoires du fait de la non-activité, accroissement des charges d’intérêt de la dette publique). Ce sont ces derniers coûts que nous cherchons à évaluer. Le coût du chômage pour les finances publiques revient au coût budgétaire d’un chômeur, défini par l’écart du besoin net de financement entre une situation d’emploi et une situation de chômage. Le coût budgétaire moyen d’un chômeur peut être obtenu en additionnant : -

le coût budgétaire direct d’un chômeur, estimé sur base de l’allocation annuelle moyenne du chômage ;

-

le manque à gagner en cotisations sociales et impôts. Toutes les cotisations sociales touchant l’ensemble du secteur privé sont envisagées. Les calculs des pertes en impôts directs et indirects visent à bien cerner l’écart entre les impôts payés sur un salaire et sur une allocation de chômage. Allocation

Perte en

Perte en

Perte en

Perte en

de

cotisations

cotisations

cotisations

impôts

chômage

sociales

sociales

sociales

indirects

personnelles

patronales

(IR) (2) + (3)

2004

Coût total

(1) + (4) + (5)

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

6 600

1 620

0

1620

0

8 220

Coût budgétaire annuel moyen d’un chômeur Allocation de chômage : nous avons supposé qu’il s’agit de chômeurs de longue durée, recevant l’allocation de solidarité dont le montant mensuel s’élève à 550 euros. Perte en cotisations sociales personnelles : s’ils sont employés par l’entreprise d’insertion, avec un salaire brut mensuel de 784 euros, les salariés payent des cotisations dont le montant s’élève mensuellement à : 17,22%*784 = 135 euros Perte en cotisations sociales patronales : il n’y a aucun manque à gagner puisque l’entreprise est exonérée de ces charges patronales. Perte en impôt direct (impôt sur le revenu) : l’impôt sur le revenu dépend du foyer fiscal ; si nous supposons qu’il s’agit de personnes célibataires n’ayant aucune personne à charge (cas le plus simple), étant donné le montant du salaire, elles ne sont pas imposables. AVANTAGES = 8 220*6 = 49 320 euros

2. Méthode coûts-avantages du point de vue du porteur de projet Pour que l’évaluation économique du projet soit complète, il faut à présent évaluer les coûts et les avantages du porteur en tant qu’acteur privé. La décision d’investir du porteur relève d’autres intentions que celles de la collectivité. En effet, un décideur privé peut décider de créer des emplois pour profiter d'avantages tels que des subventions qui sont quelquefois attachées à cette situation. Pour ce décideur privé, la subvention est une aide ou une diminution de charges, pour la collectivité elle est un coût. D'un point de vue strictement économique, on peut définir comme avantage, pour un espace considéré, toute création de ressources directes ou indirectes liée à l'implantation et au fonctionnement d'un projet. Au contraire, sera considéré comme un coût toute disparition de ressources utilisées ou occasionnées par la réalisation ou l'exploitation du projet. D'un point de vue social, sera considéré comme avantage, toute modification de la répartition des revenus conformes à l'objectif de redistribution retenu, comme un coût toute modification qui lui serait contraire. PHASE 1 : Mobilisation de l'information Il faut préalablement mobiliser l'information technique, économique, financière, sociale et commerciale disponible. PHASE 2 : Identification des objectifs Il faudra distinguer les objectifs stratégiques des objectifs opérationnels, l'évaluation économique mesurant toujours des résultats nets en fonction des objectifs retenus. Le porteur veut atteindre des objectifs de régulation économique. Le principal objectif du porteur semble être, comme pour toute autre entreprise, l’équilibre budgétaire assurant à plus long terme la pérennité de l’entreprise. De plus, ce projet étant la création d’une Entreprise d’Insertion, nous pouvons penser que le porteur ait aussi pour objectif la création d’emplois (cinq emplois prévus au départ, renouvelés au maximum tous les deux ans). PHASE 3: Identification de projets semblables Pour cette phase, il sera nécessaire de se procurer des évaluations économiques déjà réalisées sur des Entreprises d'Insertion afin de prendre connaissances du fonctionnement, des échecs ou des réussites de ce type d’entreprises.

PHASE 4 : Identification de l'espace économique du projet L'objet de cette phase est de circonscrire l'espace d'exercice du projet, car les avantages et les coûts à considérer ultérieurement seront fonction de la zone d'influence du projet. Ce projet sera réalisé en partenariat avec la régie de service du Pays de Lunel. La zone d’influence du projet sera, à priori, le département de l’Hérault. PHASE 5 : Définition et évaluation de la situation de référence Cette phase consiste à définir la situation sans projet qui servira de comparaison avec la situation résultant de l'implantation du projet. La difficulté tient au fait que la situation de référence doit être évaluée sur la durée de vie du projet. Cependant, cette évaluation est indispensable pour faire apparaître les avantages et les coûts nets du projet. Pour évaluer la situation de référence, il faudra évaluer les coûts du chômage des salariés de notre projet, coûts à prendre en compte à la fois du point de vue des acteurs privés et de la collectivité. PHASE 6 : Définition de l'espace social du projet Il faut repérer les acteurs sensibles et construire leur compte coûts-avantages par rapport au projet. Les acteurs sensibles sont principalement les salariés en réinsertion. PHASE 7 : Identification des coûts et des avantages économiques et sociaux du projet Un avantage est défini comme étant toute contribution à la satisfaction d’un objectif, un coût comme étant tout effet contribuant à l’éloignement de la situation avec projet, par rapport à un objectif déterminé. Les coûts que devra supporter le porteur seront les suivants : -

les dépenses d’investissement

-

les charges d’exploitation

-

les frais d’entretien

-

les salaires

-

les consommations intermédiaires En contrepartie, il bénéficiera des avantages suivants :

-

la valeur des produits vendus

-

les revenus liés aux stages

-

les subventions attribuées aux EI (Fonds européens, Etat, Conseil Général de l’Hérault, Plan Local d’Insertion Economique, ...)

-

La baisse du niveau de chômage (si l’emploi est un des objectifs recherché par le porteur) : 6 emplois créés au départ

En considérant les chiffres évalués par le porteur, pour l’année 1, ses coûts et ses avantages sont les suivants : COUTS Phase d’investissement

AVANTAGES

Dépenses d’investissement

Aide au démarrage (CG) :

Matériel : 5000 €

42000 €

Pub de départ : 6000 €

Aides du PLIE : 19000 € Aides du Contrat de Ville : 20000€

Phase de fonctionnement

Consommations intermédiaires Valeur des produits: 10000 € Fournitures : 5000 € Stages : 2000 € Charges d’exploitation Loyer : 9600 € Eau-gaz-électricité :3000 € Frais postaux-tél : 2000 €

Aides au postes (Etat):

Prime d’assurance : 1500 €

42 786.25 €

Frais d’entretien : 1500 € Honoraires(compta) : 2000 € Publicité : 2000 € Frais transport : 1000 €

Baisse du niveau de chômage Si l’emploi est un des objectifs

Salaires

recherché par le porteur :

Contrats aidés (6): 45038.16 € 6 emplois créés au départ Encadrant tech (1) :37450 € TOTAL :121 088.16 €

TOTAL :135 786.25 €

PHASE 8 : Quantification des coûts et des avantages économiques et sociaux du projet Cette phase nécessite de recourir aux méthodes de rectification et de valorisation. Nous utiliserons des méthodes de rectification de prix, en l'occurrence le prix des meubles en carton, trop éloignés de leur valeur économique pour être utilisés tels quels. Ces méthodes de rectification de prix sont utilisées en cas d'existence de monopoles.

PHASE 9 :Elaboration d'indicateurs de décision et analyse de sensibilité Les indicateurs de décision les plus utilisés sont la VAN, le rapport coûts/avantages et le TRIE. L'analyse de sensibilité nécessite de passer par les phases suivantes: - choix d'un critère de référence dont on va mesurer la sensibilité à la variation de variables choisies - identification des variables aléatoires, prix, quantités,... - identification des valeurs seuil de ces variables aléatoires (la plus basse et la plus haute) et la meilleure estimation - introduction de ces valeurs dans la procédure d'évaluation - repérage des variables qui ont le plus d'influence sur le critère (variables clés)