Psychologie du changement Cours 2

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Partie 2: manipulation et persuasion. Partie 3: influence sociale. ➢But. Etudier ce qui fait qu'un individu ou un groupe change d'attitudes ou de comportements.

Psychologie sociale du changement Cours 1 Semestre 2 L2 Psychologie Claudia TOMA Bureau 235 BSHM (permanence Lundi 14h – 17h) Tel: 04.76.82.58.98 [email protected]

PLAN DU COURS ¾Trois parties (9 séances) Partie 1: attitudes et comportements Partie 2: manipulation et persuasion Partie 3: influence sociale ¾But Etudier ce qui fait qu’un individu ou un groupe change d’attitudes ou de comportements. ¾ les

TDs (6 séances)

Compléments du cours: aspects appliqués

Partie 1: ATTITUDES ET COMPORTEMENTS Qu’est-ce qu’une ATTITUDE et pourquoi l’étudier?

until Guantanamo prison is shut down…

INTRODUCTION GENERALE Les attitudes constituent une partie centrale de notre individualité. Nous sommes souvent prêts à les défendre. Nos attitudes peuvent changer ou être renforcées par mass media ou la communication avec les autres. Les attitudes individuelles peuvent se transformer en opinions publiques qui influencent les décisions politiques, économiques et les valeurs de la société. Exemples: racisme, nationalisme, sexisme

L’attitude = domaine du ressenti Le comportement = domaine de l ’action

Myers et Lamarche (1992): « L’attitude est une réaction favorable ou défavorable à l’égard de quelqu’un ou de quelque chose manifestée par les croyances, les sentiments et les intentions. C’est ce que nous ressentons par rapport à une chose ou à une personne. »

2. PLUS EN DETAILS : LA NOTION D ’ATTITUDE 2.1. DEFINITIONS « Des tendances à évaluer une entité avec un certain degré de faveur ou de défaveur, habituellement exprimées dans des réponses cognitives, affectives et comportementales » (Eagly et Chaiken, 1993) « C’est une tendance relativement durable à répondre à quelqu’un ou à quelque chose d ’une façon qui reflète une évaluation positive ou négative de cette personne ou de cette chose » (Manstead, 1996)

ATTITUDE = une évaluation en termes de : bon / mauvais bénéfique / coûteux agréable / désagréable désirable / indésirable (Ajzen, 2002)

Plusieurs remarques ¾différents objets d’évaluation - une personne - un groupe de personnes - une chose concrète - une chose abstraite ¾c’est un construit hypothétique, il faut l’inférer à partir des différents indicateurs

Les attitudes impliquent 3 types de réponses évaluatives (Bohner & Wänke, 2003): - cognitives - affectives - comportementales Pour changer les attitudes on peut utiliser : - la « voie » cognitive : persuasion - la « voie » affective : conditionnement à la familiarité - la « voie » comportementale : techniques de manipulation

Réponses affectives Rép Expression d’un verb sentiment envers

Rép non verb

l’objet (ex : je déteste les araignées) Réponse physiologique (ex : frisson, cri…)

Réponses cognitives

Réponses comportementales

Expression d’une croyance (ex : ce que je dis sur l’araignée : ça pique…) Réponse perceptive (ex : temps de réponse)

Expression d’une intention de comportement envers l’objet (ex : ce que je ferais si j’en voyais une) Comportement ouvert (ex : partir en courant)

Ajzen (1988): 6 types de réponses Il y a un lien entre les dimensions. sinon => mal- être (dissonance cognitive) On ne peut pas confondre attitude et affect.

2.2. SES CARACTERISTIQUES 2.2.1. Sa formation 2.2.1.1. Le modèle de Fishbein & Ajzen (1975) Modèle attente-valeur (expectancy-value model)

Ao = nΣ bi ei i=1

Attitude qu ’on se forme

Croyance (probabilité subjective)

Évaluation subjective de cet attribut

EXEMPLE: l ’exercice physique pour Marc -c’est sûr ça lui permettrait de perdre du poids (+3) et c’est bien (+2) => (+3) x (+2) = +6 -ça peut prévenir les problèmes cardiaques (+2) et c’est très bien (+3) => (+2) x (+3) = +6 - peut probablement l ’aider à rencontrer des gens (+1) et c’est très bien (+3) => (+1) x (+3) = +3 -mais ce sera probablement fatigant (+1) et ce n’est pas agréable du tout (-3) => (+1) x (-3) = -3 - mais ça peut être ennuyeux (+2) et ce n’est pas bien de s’ennuyer (-1) => (+2) x (-1) = -2 TOTAL => = +10 => évaluation positive de l ’exercice physique Pour Anderson : pas une somme mais une moyenne

ENFIN Les croyances peuvent être de différents ordres - descriptives : une expérience directe - inférentielles (on construit une information à partir d’une autre) - informationnelles : on m’a dit qu’il est égoïste DONC ce modèle postule que : - peu d’efforts conscients sont nécessaires pour construire une attitude - ça peut être rapide, immédiat.

2.2.1.2. Le plus important ou le plus accessible Pour construire une attitude (ou la retrouver) qu’est ce qui est plus important ? Ce qu’on connaît d’un groupe ou l’affect que cela génère ?

Affect est fondamental. -Verplanken et al.(1998): dire (grâce à une échelle) ce que l’on pense ou ressent quant à un pays => TR pour connaissance > TR affects - Lavine et al.(1998): données sur candidats à l’élection présidentielle (connaissances et affects) Puis étude des votes des univalents et des ambivalents Quand ambivalence => l ’affect détermine le vote

Pas si simple - Ca dépend des personnes (Haddock & Zanna, 2000) - Ca dépend de l’objet de l’attitude Kempf (1999): Évaluer un produit informatique: un jeu ou un programme de grammaire. => pour évaluer le jeu = importance du ressenti => pour évaluer le programme de grammaire = importance de la connaissance (marque…) 2 remarques supplémentaires - une information négative a plus d’impact - certaines situations => croyances moins accessibles (alcool)

2.2.1.3. Ce qui peut influencer la formation d’attitudes

¾Influences génétiques Influences biologiques dans les attitudes. Difficile à montrer. Différentes preuves pourtant: - auprès de nouveaux-nés - venant de la psychologie de l ’évolution - venant d ’études menées auprès de jumeaux => question des variables intermédiaires (Tesser, 1993) ATTENTION ! Même si l’attitude peut être expliquée génétiquement => son influence n’est ni exclusive ni irréversible

¾Les attitudes s’apprennent * Par des expositions répétées Exemple de tous les jours : la chanson à la radio Recherche avec les sirops (Zajonc et col, 1973) => effet de simple exposition (Zajonc, 1968) Effet d’autant plus fort quand stimuli complexes, exposition courte, délai long entre exposition et évaluation et autres stimuli présents. * Par conditionnement et imitation - Conditionnement évaluatif On présente avec l ’objet d ’attitude quelque chose de positif (ex: pub) Recherche de Gorn (1982) : la musique et le choix d’un stylo

- Le renforcement (conditionnement instrumental ou opérant) Ce qu’on exprime est suivi d’une remarque positive ou négative. On peut en être seulement le témoin (conditionnement vicariant). Recherches avec des interviewers et des interviewés. => le renforcement rassure la personne, c’est une information => accord avec une norme - L ’observation Influence des parents, des pairs => Théorie de l ’apprentissage social (Bandura, 1965)

Bibliographie: Bohner, G., & Wänke, M. (2003). Attitudes and Attitude Change. New York: Psychology Press. Cialdini, R. (2004). Influence et manipulation. First Editions. Deschamps. J.C.,& Beauvois. J.L. (1996). Des attitudes aux attributions : sur la construction sociale de la réalité. Grenoble : PUG. Joule, R. V., & Beauvois, J.L. (2002). Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens. Grenoble, Presses Universitaires de Grenoble. Mugny, G., Oberlé, D.,& Beauvois, J.L. (Eds.), (1995). La psychologie sociale, Vol. 1, Relations humaines, groupes et influence sociale. Grenoble: Presses Universitaires de Grenoble.